CustDev — отличный инструмент, если бы не одна проблема: люди на интервью врут. Не спец... — 14 марта 2026 г. в 07:28:06.214
CustDev — отличный инструмент, если бы не одна проблема: люди на интервью врут. Не специально и не со зла. Они выдают социально одобряемые ответы, сглаживают детали, приукрашивают мотивацию и скрывают то, что кажется им неловким или неважным. Клиент не скажет «я пришёл, потому что в панике и не знаю, что делать». Скажет «хочу систематизировать процессы». Не скажет «я завидую конкуренту и хочу так же». Скажет «изучаю лучшие практики рынка». Не скажет «мне стыдно, что за три года не вырос». Скажет «ищу точки роста». Так работает психика — человек неосознанно редактирует свою историю, чтобы выглядеть рационально и достойно. Особенно перед экспертом, к которому пришёл за помощью. Признать, что ты в тупике — сложнее, чем сказать «хочу оптимизировать». И есть вторая проблема — сам эксперт. Даже если клиент говорит честно, эксперт слышит через фильтр собственных ожиданий. Подсознательно цепляется за то, что подтверждает его гипотезу, и пропускает то, что ей противоречит. Это называется confirmation bias, и от него не застрахован никто. Что с этим делать? Два подхода, которые работают: Первый - убрать себя из уравнения и нанять профессионального интервьюера. Человек, который не заинтересован в конкретном ответе, задаёт вопросы иначе. Не подводит, не кивает одобрительно в нужных местах, не транслирует ожидания. Клиенту проще быть честным с незнакомым нейтральным человеком, чем с экспертом, у которого он потом будет покупать. Профессиональный интервьюер знает, как работать с уклончивыми ответами, как мягко возвращать к конкретике и как отличать реальный опыт от рационализации. Второй - перестать полагаться только на то, что люди говорят, и начать анализировать то, что они делают. Вот тут на сцену выходят нейросети. Не как модная игрушка, а как инструмент для работы с массивом данных, который у большинства экспертов уже есть, но никогда не анализировался. Что можно загрузить в нейросеть: 📝Транскрибации созвонов и консультаций — реальные слова клиентов, не отфильтрованные через формат интервью 📝Переписки в мессенджерах — как клиент формулирует запрос, когда не думает о формулировках 📝Комментарии и вопросы в соцсетях — что волнует аудиторию, когда она общается не с вами, а между собой 📝Отзывы и обратная связь — что клиенты выделяют как ценное после работы, часто совсем не то, что эксперт считает главным Нейросеть не имеет предвзятости и может переработать сотни таких фрагментов, вытащив паттерны, которые человек просто не заметит в потоке. Где одинаковые формулировки боли повторяются у разных клиентов — там и лежит реальный запрос. Идеальный вариант — комбинация обоих подходов: профессиональные интервью дают глубину, нейросеть даёт масштаб. Но даже если выбрать что-то одно — это уже на порядок точнее, чем сидеть и додумывать за клиента самому. Когда реальный запрос найден, как теперь переупаковать свой продукт так, чтобы клиент, читая описание, узнавал в нём свою ситуацию? Об этом - в следующем посте.