На Авито есть одна психологическая ловушка, о которой почти никто не говорит. — 25 мая 2026 г. в 05:34:47.751
На Авито есть одна психологическая ловушка, о которой почти никто не говорит. Недавно мне написал человек, который долго продавал недорогие товары. Профиль был старый, активный, с отзывами и хорошими охватами. Потом он решил зайти в дорогой сегмент — рестайлинг BMW почти на миллион рублей. И столкнулся со странной проблемой: 😨 у конкурентов покупают дорого, а к нему едут только за самыми дешёвыми позициями. Хотя аккаунт у него даже сильнее - больше отзывов, старше по возрасту. И тут включается психология поведения покупателей. Есть когнитивное искажение — Presenter’s Paradox (парадокс презентации). Исследователи Kimberlee Weaver, Stephen Garcia и Norbert Schwarz обнаружили: люди не складывают ценность объектов. Они её усредняют. Проще говоря: если рядом с дорогой вещью лежит что-то дешёвое — дешёвое начинает тянуть вниз восприятие всего предложения. На Авито это работает особенно жёстко. Когда человек заходит в профиль и видит: — магнитолы за 4000, — дешёвые аксессуары, — и рядом рестайлинг BMW за 900 000, мозг не думает: «О, какой широкий ассортимент». Он делает другой вывод: «Какой-то продавец всего подряд». И дорогой товар автоматически теряет ощущение премиальности. Проблема многих продавцов в том, что они пытаются добавить ценности профилю количеством товаров. Но в дорогом сегменте Авито продаёт не только цена. Продаёт: — ощущение уровня, — специализация, — визуальный контекст, — атмосфера экспертности. Профиль на Авито давно стал цифровым образом продавца. Поэтому иногда одно дешёвое объявление способно испортить восприятие товара за миллион. Что с этим делать? Во-первых, разделять сегменты. Иногда лучший ход — отдельный аккаунт под премиум. Особенно если разница в чеках огромная и аудитория отличается. Во-вторых, чистить первые экраны профиля. Первые 6–10 объявлений формируют ощущение того, кто вы вообще. Если человек видит дешёвые позиции, хаотичные фото и разный уровень подачи — дорогой товар перестаёт выглядеть дорогим. В-третьих, создавать ощущение узкой специализации. Когда профиль выглядит как «магнитолы + чехлы + всё подряд», доверие падает. Когда профиль выглядит как «премиальный рестайлинг BMW», мозг автоматически воспринимает продавца как эксперта.