РК

Руслан Кузнецов «Дежурный по ГПУ»

IT и технологии · 4 ноября 2026 г.

Открыть канал в MAX

А что ты можешь мне дать?

А что ты можешь мне дать? Сегодня с Константином Левочкиным из Engen обсуждали найденную им параллель между отношениями мужчины и женщины и продажами. В контексте таких отношений для нас не удивителен вопрос: : «А что ты можешь мне дать?». И дальше список требований к партнёру. Костя считает, что на таком потребительском отношении к человеку невозможно построить глубокие и гармоничные отношения. И я с ним согласен. Ценность человека не сводится к перечню того, что он умеет и готов делать. А в продажах? Там происходит примерно то же самое. Покупатель спрашивает: «А что вы улучшили в своей ГПУ? Давайте составим список». И продавец, особенно если он технарь, с удовольствием начинает перечислять все доработки и преимущества. Я сам так любил делать, хотя обычно и называл только 20-30% от улучшений, чтобы не палить остальное перед конкурентами. Сам того не замечая, продавец превращает свой продукт в набор характеристик, которые покупатель потом просто сравнит с предложениями конкурентов. А ведь многие из реальных преимущество просто не попадают в КП. Костя считает, что в такую игру вообще не стоит играть. Здесь у меня немного другой взгляд Опасность не в том, что покупатель считает конечную ценность продукта набором его характеристик из КП. Он в любом случае будет по началу так считать. Опасность в том, что продавец соглашается с этими правилами и сам начинает исходить из этого при общении с клиентом. Отказываться от такого разговора не нужно. Но нужно менять его логику. Сами по себе характеристики не несут ценности. Они несут ее только как часть решения стоящей перед заказчиком задачи. Именно поэтому тупое сравнение улучшений имеет мало смысла. Надо заказчика постоянно возвращать к ценностям. Что для вас принципиально важно в эксплуатации? Бесперебойность работы? Стоимость кВт? Возможность быстро восстановить установку после аварии? У конкурента может быть хоть в десять раз больше улучшений. Но какой в них смысл, если они решают задачи, которые перед вашим заказчиком вообще не стоят? Толковый продавец продает не список улучшений. Он показывает, какие проблемы заказчика эти улучшения закрывают. Если вы не уверены, что можете самостоятельно разобраться, а нужны ли вам эти десятки дорогих улучшений, напишите мне в личку. И мы вместе разберемся за что действительно стоит платить, а за что нет.