Ваш менеджер по продажам не справочная служба
Ваш менеджер по продажам не справочная служба Во время созвона на одном проекте обсуждали конверсию в замеры. Думали, как её повысить. И в какой-то момент нащупали совершенно другую проблему в их отделе продаж. Представьте ситуацию: Клиент звонит и спрашивает: «Сколько стоит окно?» А менеджер просто называет цену и ждет реакцию клиента. Если цена устраивает – ок. Если не устраивает – ну нет, значит нет. А в какой момент здесь произошла продажа? 🔸 Менеджер не уточнил потребность клиента. 🔸 Не выяснил, для какого объекта нужны окна. 🔸 Не понял, что для человека важно: цена, сроки, качество, гарантия или что-то ещё. По сути, сработал как справочная служба. ❕ А ведь задача менеджера совершенно другая. Когда человек спрашивает цену, он далеко не всегда хочет узнать только цену. Очень часто он пытается понять, стоит ли вообще продолжать разговор с вашей компанией. Можно ли вам доверять, разбираетесь ли вы в своей работе, поможете ли решить его задачу. Поэтому хороший менеджер не просто отвечает на вопросы, а ведет клиента к следующему шагу. Но здесь возникает другой вопрос: Откуда менеджер должен этому научиться? Продажи – это навык, а любой навык нужно тренировать регулярно. Многие собственники этого боятся. Кажется, что если менеджеров отвлечь от работы на обучение, то компания потеряет заявки и сделки. ➡️ Поэтому я всегда рекомендую встраивать обучение прямо в рабочий процесс по 5-15 минут каждый день. Ролевки, разбор звонков, отработка возражений, анализ продаж конкурентов - это нужно делать регулярно, так же как чистить зубы.