Многие уверены: чтобы продать, нужно «выявить потребность». Задали пару вопросов, подве... — 15 августа 2026 г. в 04:31:23.885
Многие уверены: чтобы продать, нужно «выявить потребность». Задали пару вопросов, подвели к сделке — и порядок. Но есть нюанс: клиенты давно научились распознавать шаблонные сценарии. И как только они чувствуют, что их ведут к заранее известному финишу, доверие исчезает. Настоящее мастерство переговоров начинается там, где вопросы становятся не инструментом продажи, а способом исследования. Вы помогаете собеседнику увидеть то, что он раньше не замечал. И когда это происходит, вы перестаёте быть очередным поставщиком. Вы становитесь тем, кто помогает бизнесу расти. Какие вопросы гарантированно убивают контакт с клиентом? Можно выделить три типа вопросов, которые вызывают у клиента внутреннее сопротивление. Если вы узнали в них свои привычки — не страшно, главное вовремя перестроиться. Наводящие. Формулировки вроде «Согласитесь, для вас важно качество?» звучат как попытка загнать в угол. Собеседник чувствует, что от него ждут не честного ответа, а подтверждения ваших слов. Корыстные. Всё, что начинается с «Как вам наши условия?» или «Удобно ли вам сейчас посмотреть демо?» смещает фокус с проблем клиента на ваши интересы. С подвохом. Классика: «Если я покажу способ сэкономить 25%, вам будет интересно?». Такие приёмы перестали работать ещё в прошлом десятилетии. Главная ошибка продавца — надежда только на харизму. Даже самый обаятельный менеджер теряет нить разговора, если у него нет структуры. Без нее вы рискуете либо уйти в сторону, либо, наоборот, слишком рано переходить к обсуждению цены. Одна из самых эффективных структур на мой взгляд - «воронка вопросов». 5 «слоев» смыслов, которые важно поговорить с клиентом. Причем чем сложнее услуга или продукт - тем больше смыслов нужно «вскрывать». Фишка этой техники в том, что человек отвечая на ваши вопросы начинает сам себе продавать 😀 Кому интересно - приходите. Сегодня. Начало в 10.00. В этом году больше открытого тренинга в Ростове не будет. Будет в Волгограде 5-6 сентября. Кто был, поделитесь. Как вам тренинг? Какими фишками пользуетесь?