Менеджеры по продажам не ведут CRM, не соблюдают правила общения с клиентами. — 13 марта 2026 г. в 07:07:12.297
Менеджеры по продажам не ведут CRM, не соблюдают правила общения с клиентами. Недавно общалась с предпринимателем (производство пром оборудования). Был вопрос по системе мотивации в отделе продаж. Он платит продавцам оклад + % от сделки. Этот процент повышает если растёт сумма сделки. Не доволен тем, что продажники не выполняют установленных правил. Когда стали разбираться, оказалось, что в системе оплаты отсутствует премирование за: - работу по скрипту, - отражение информации в CRM, - отправку КП в течение 30 минут, - прирост АКБ и т.п. То есть соблюдение стандартов и правил никак не влияет на ЗП менеджеров. Разумеется, со временем они перестают соблюдать эти стандарты. Предложено решение - пересмотреть систему оплаты. Структура ЗП продавца должна быть 20-30% - оклад, 50-60% - премия за выполнение KPI, 10% - Бонус (например, выполнение плана по ключевым позициям). В расчете премии по KPI использовать не только выполнение плана, но и соблюдение стандартов. Сформулировать 4 показателя и предусмотреть механику сбора этих показателей. Например чек-лист по качеству ведения CRM, чек-лист по качеству ведения переговоров. Выставлять баллы по этим чек-листам еженедельно. При выполнении всех этих KPI платить полную премию. Ещё немаловажный фактор - Нематериальная мотивация: объявить на планёрке лучшего продавца месяца/квартала/года. В качестве поощрения выделить на неделю служебный авто с водителем, подарить абонемент в спортзал и т.д. Напишите в комментариях, какие фишки для премирования продажников используете Вы.