Топчемся на месте: случай из практики — 18 июня 2026 г. в 01:04:01.004
Топчемся на месте: случай из практики Был такой случай. Пришёл к нам клиент, медицинский центр. Массаж, восстановительная медицина. Жалоба: есть таргетированная реклама, есть SMM, сайт, заявки в целом идут, но такого кратного роста в выручке нет. А до этого стали замечать, что реклама стала дорого обходиться. Короче, ощущение, что топчемся на месте. Есть одна закономерность: если бизнес не растет, то рука тянется к рекламе. Потом начинает казаться, что проблема снаружи — мало трафика, плохой подрядчик, рынок упал, иногда не без этого, конечно. Но редко барьеры ищут внутри. Мы не стали считать новые рекламные интеграции, а предложили провести аудит маркетинга, заодно и продаж. Открыли их CRM, а там больше 400 человек в базе. Смотрим, кто реально генерирует выручку, и видим картину: деньги приносят около 25% клиентов. Где остальные? Остальные 300 с лишним человек просто числятся грузом. Как так вышло? РОПа в штате не предусмотрено, работают 2 менеджера, работают долго, поэтому есть некий лимит доверия к ним, проверяют нечасто их работу. Собственник сам ведёт приём, плюс к этому операционка, времени на контроль нет. Менеджеры не обзванивают старую базу, потому что скрипты написаны формально, а за их выполнением никто не следит. Люди приходили на курс, проходили и исчезали. Им никто не напоминал о себе, никто не работал с повторными продажами. Это и есть скрытая операционная потеря, «замороженный капитал», если так это можно назвать. Компания ежемесячно платит за привлечение новой аудитории, а над удержанием старой не работает. Скажу так, что это часто встречающаяся проблема: бизнес ориентирован всегда только на привлечение, но очень мало делается на удержание. Что мы сделали на этапе аудита. Провели ABC-анализ и выделили услуги, которые дают основной оборот. Затем сделали RFM-анализ, разложили базу по сегментам: кто давно не был, кто покупает редко. Заодно проверили рекламные каналы и нашли там точки оптимизации, которые могут поднять показатель конверсии и в целом обращений. В целом, показали собственнику, что точка роста скрыта не в поиске нового трафика. Проблема скорее кроется в отсутствии работы с повторными продажами и текущей базой. Дали дорожную карту: как вернуть «остывших», как выстроить систему касаний, где оптимизировать рекламу. 👉 Это и есть системный подход. Сначала диагностика, потом план, потом внедрение.