Туман неопределённости инвестора — 28 мая 2026 г. в 11:00:58.465
Туман неопределённости инвестора Привлечение капитала - это B2B продажа главному ЛПРу. С точки зрения операционной воронки никакой разницы. Мы устанавливаем контакт, задаем вопросы для понимания задачи, делаем оффер, параллельно закрываем возражения, подписываем доки и получаем деньги. Вроде все просто, но есть нюанс. Сделка закрывается только тога, когда мы закрыли глубинные потребности человека, а именно: 1. Безопасно 2. Доходно 3. Понятно А теперь к сути: 1. Инвестор, как ежик в тумане находится в облаке неопределенности. «Вот я дам деньги, а если кинут?» или «Почему такая небольшая оценка и в чем подвох?» или «А доки или отчетность то нормальная?». Вопросов в голове огромное кол-во, а ответов нет. Основатель хочет одного - дай мне свои деньги быстрее, мне расти нужно, а потом разберемся. По итогу оба хотят работать, но торопливость и настороженность не дают закрыть сделку. 2. Инвестор окрыленный большой доходностью и аурой фаундера соглашается на все, главное запрыгнуть в последний вагон. Да, да инвесторы образованные люди и даже цифрами владеют на отлично, но когда срабатывает FOMO, то иррациональность берет верх. В сделке важны детали. Можно сейчас договорится так, что даже свой капитал не вынуть обратно. Вроде основателю хорошо, но такой инвестор замучает вас и не даст нормально работать. Что делать основателю? 1. Этапы сделки. Показать, как будет идти сделка. По шагам, детально поясняя каждый поинт. Важно заранее подготовить вопросы, которые будут и сразу отвечать на них еще до появления. Это лишь укрепит образ надежной компании в его глазах. 2. Передача денег. Самый стресс происходит здесь. Никто не любит деньги отдавать, но все хотят получать. Какой бы не бала сумма - это стресс. Если до передачи инвестор может дать заднюю как минимум в своей голове, то в момент перевода, путей отступления нет. Важно пояснять, куда и на что, а главное как будет направлен капитал. Не на Ламбу себе, а в дело и как текущая сумма сделает новую прибыль. 3. Юридическая обвязка. Можно сковать инвестора по рукам и ногам, но зачем вам такой нужен, если он Smart Money?. Стоит подумать. На уровне доков задача основателя настоять на том, чтобы инвестор проверил и перепроверил договор. Сделал это не один и полностью вник в детали. Это убережет вас от лишних проблем в будущем. 4. Дивиденды. Стоит несколько раз проговорить и в договоре закрепить как, сколько и куда инвестор получает свои дивы. Такой подход снизит напряжение и страх потери. К примеру, каждое 25 число месяца вы получаете 10% от свободного денежного потока на Р/С Х. Это психологически уравнивает потерю денег из кармана сейчас и получения их в карман понятно когда. 5. Отчетность. Никогда, еще раз никогда не упускайте вопрос отчетности. Если капитал инвестора вложенный в проект порядка 1%, то может ему и будет все равно, но если это сумма больше, то и страх, что пойдут дела не очень крайне высок. Показывайте даты, закрепляйте их в договоре, чтобы к вам вопросов на уровне «вывел деньги не туда» не было. Любая сделка - это психология. Сколько раз я убеждаюсь, что все эти FCFF/FCFE важны, но на итоговую цифру сделки влияют мало. Важно не цифрами непонятными бросать, а посадить инвестора в комфортный люкс и вести до выхода из проекта с прибылью. Сама позиция «открытости» - это сильная черта проекта. Когда нечего скрывать и ты показываешь, что играешь не только на поле собственного капитала, но и доходности инвестора, то возражений не бывает или они являются дежурными, чтобы просто принять внутреннее решение зайти на борт. #финансы #бизнес #инвестиции #инвестор #психологияинвестора ⓒ Tasmat