ABC-анализ — это не только анализ выручки — 21 июля 2026 г. в 06:46:53.269
ABC-анализ — это не только анализ выручки ABC-анализ часто ассоциируют с выручкой и проводят по привычной схеме: ранжируют товары по выручке, делят на группы А, В и С — и на этом останавливаются. Но ABC-анализ — это способ разделить ассортимент по степени значимости. А значимость можно оценивать по разным критериям: прибыли, частоте продаж, стоимости запасов, количеству складских операций. Поэтому один и тот же ассортимент можно анализировать несколько раз и получать разные выводы. Всё зависит от задачи. Какие товары должны быть в наличии всегда Если нужно определить уровень сервиса, ABC-анализ лучше проводить по частоте продаж: количеству чеков или дней продаж. Хлеб и молоко могут не давать максимальную прибыль, но их покупают ежедневно. По частоте это группа А. Если покупатель не найдёт молоко, он может уйти в другой магазин и купить там всё остальное. При этом дорогой профессиональный перфоратор может относиться к группе А по выручке, хотя продаётся раз в месяц. Его отсутствие менее критично, чем отсутствие дюбелей и других базовых расходников. Где в запасах заморожены деньги Когда склад переполнен, ABC-анализ можно провести по стоимости запасов и сопоставить результат с прибылью. Частая ситуация: закупщики видят, что товар хорошо продаётся, и страхуются повышенным запасом. В итоге прибыльной позиции закупают на полгода вперёд. Формально это товар группы А, но фактически в нём могут быть заморожены миллионы рублей. Другой пример — дорогая запчасть для старой модели станка. По стоимости остатка она попадает в группу А, но год не продаётся и относится к группе С по прибыли. Это кандидат на распродажу, возврат поставщику или вывод из ассортимента. Какие товары можно продавать больше ABC-анализ помогает найти и точки роста. Для этого товары сопоставляют по прибыли и частоте продаж. Премиальное вино или дизайнерская мебельная фурнитура дают высокую прибыль с одной продажи, но продаются редко. По частоте это группа С, а по прибыли — А. Иногда достаточно изменить выкладку или провести акцию, чтобы увеличить продажи. Есть и обратная ситуация: редкий, но важный товар. Например, специфическое лекарство или дорогой ингредиент для производства. Такие позиции нужны для широты ассортимента, но постоянно держать их на складе может быть невыгодно. Иногда лучше поставлять их под заказ. Как сократить лишние перемещения на складе ABC-анализ можно провести и по количеству обращений к товару. Болты и гайки стоят недорого и по выручке могут относиться к группе С. Но сотрудники склада обращаются к ним десятки раз в день. Если разместить такие товары в дальнем углу, кладовщики будут тратить время на лишние перемещения. Поэтому часто востребованные позиции должны находиться в самой доступной зоне, даже если стоят недорого. Три важных нюанса при проведении анализа Первый — дефицит. Если товара долго не было на складе, его продажи, выручка и прибыль будут занижены. Перед анализом нужно восстановить упущенный спрос, иначе важная позиция может ошибочно попасть в группу С. Второй — новинки. Новый товар ещё не накопил статистику и почти всегда окажется в хвосте. Такие позиции лучше временно выделять в отдельную группу. Третий — границы групп. Не стоит механически применять пропорцию 80/15/5 ко всему ассортименту. Метод касательных позволяет определить границы по фактической кривой распределения и учесть специфику компании. ABC-анализ — это не один отчёт по выручке, а способ посмотреть на ассортимент с разных сторон. Поэтому перед расчётом важно сначала понять, какую задачу мы хотим решить.