Клиенты должны вам деньги. Но все ли эти деньги вы когда-нибудь получите? — 31 августа 2026 г. в 09:35:00.715
Клиенты должны вам деньги. Но все ли эти деньги вы когда-нибудь получите? Вопрос неприятный, поэтому его обычно не задают. В отчёте дебиторка стоит красивой строкой в активах — как будто это ваши деньги, просто пока не пришли. На практике часть этой суммы вы не увидите никогда. И самое опасное здесь — не сами долги, а то, как мы себя ведём. Мне неудобно требовать. Времена трудные, у клиента тоже сложно, он давно с нами, испортим отношения, вдруг уйдёт. И вы ждёте. Ещё месяц. Ещё квартал. Дебиторка растёт, потому что новые продажи добавляются, а старые долги не гаснут. А потом наступает момент, когда требовать становится не с кого: клиент закрылся, обнулился, ушёл в банкротство или просто исчез. Вежливость обошлась вам в сумму, которую вы уже никогда не вернёте. И финансировали вы это, между прочим, из своей оборотки — а часто ещё и из кредита под 25%. Что делать. Провести ревизию и разложить всю дебиторку на три группы. Это можно сделать за один вечер с выпиской и таблицей. Первая — безнадёжная. Клиент не существует, не отвечает, ликвидирован, в банкротстве, долг старше года без единого платежа. Здесь решение одно: перестать считать это деньгами. Списать в управленческом учёте, чтобы видеть реальную картину, и передать юристам то, где ещё есть срок и смысл. Психологически это самый тяжёлый шаг и самый нужный: пока сумма висит в активах, вы принимаете решения на основе денег, которых нет. Вторая — реструктурируемая. Клиент живой, работает, платить хочет, но не может сейчас. Это ваша основная группа, и с ней надо не молчать, а договариваться: график платежей на бумаге, частичное погашение, зачёт, поставка под предоплату до закрытия долга. Ключевое — фиксировать письменно. «Он обещал перевести на следующей неделе» это не договорённость, это надежда. Третья — к взысканию. Клиент может платить, но не платит: игнорирует, кормит обещаниями, платит другим. Здесь пора включать формальный порядок — претензия, стоп на поставки, суд. Не из злости, а потому что деньги любят порядок. И дальше три простых правила, чтобы не набрать заново. Установите лимит долга на клиента и стоп-отгрузку при его превышении. Это не про недоверие, это про арифметику. Смотрите дебиторку по срокам возникновения, а не одной суммой. Долг 30 дней и долг 180 дней — разные вещи, а в отчёте они выглядят одинаково. Требовать вовремя — не значит быть плохим. Это значит уважать свою работу. Вы уже отдали товар или услугу, свою часть сделки выполнили. Просить за это деньги — не неловкость, а норма. Посмотрите свою дебиторку сегодня и найдите самый старый долг. С него и начните.