Клиент принимает решение о покупке гораздо раньше, чем вы начинаете обсуждать цену.
Клиент принимает решение о покупке гораздо раньше, чем вы начинаете обсуждать цену. И часто продажу можно потерять буквально в первых сообщениях. Так давайте разбираться, почему клиент может не купить фуршет? Ошибка 1. Вы сразу отправляете огромное меню Клиент написал: «Нужен фуршет на 20 человек», а в ответ получает 50 позиций, 15 фотографий и несколько вариантов оформления. Вместо помощи он получает задачу: «Так, а что же мне выбрать?» Хороший продавец сначала выясняет мероприятие, количество гостей, формат, бюджет и пожелания, состав гостей (ведь могут быть не только взрослые, но и дети, есть ли аллергия у гостей) а уже потом предлагает подходящее решение. Ошибка 2. Вы продаёте закуски, а клиенту нужен готовый праздник Клиенту не всегда нужны «канапе с тем-то и тарталетки с тем-то». Ему нужно, чтобы на мероприятии было красиво, вкусно, чтобы закусок хватило на всех гостей, чтобы всё приехало вовремя и ему не пришлось в последний момент бегать за продуктами и искать человека, который поможет всё организовать. Когда вы показываете именно это решение, ценность становится совершенно другой. Ошибка 3. Вы не умеете закрывать возражения Клиент пишет: «Дорого». И вы отвечаете: «Хорошо, могу сделать дешевле». Но что на самом деле стоит за его «дорого»? Он сравнивает с другим мастером? Не понимает, что входит в стоимость? Не видит разницы между вашими предложениями? Или действительно не укладывается в бюджет? Пока вы не выяснили причину, снижать цену - последнее, что стоит делать. Ошибка 4. Вы сами не уверены в своей цене (это пожалуй самая распространенная ошибка новичков) ... Это чувствуется в переписке. Когда мастер пишет стоимость и тут же начинает оправдываться, предлагать скидку или объяснять, почему получилось так дорого, клиент тоже начинает сомневаться. Цена должна звучать спокойно и уверенно. Ошибка 5. Вы слишком долго отвечаете Человек написал, заинтересовался, готов обсудить заказ, а ответ получил через сутки. Да вы можете быть заняты, или сейчас почти нигде не приходят уведомления о новых сообщениях, но, поверьте, никого это не волнует. За это время клиент уже мог написать ещё трём мастерам и выбрать того, кто ответил быстрее и понятнее. Ошибка 6. Вы не задаёте вопросов Иногда мастер ждёт, что клиент сам всё расскажет. Но хорошая продажа начинается с вопросов. - Что за мероприятие? - Сколько гостей? - Какой формат? - Что важно по меню? - Есть ли ограничения? - Состав гостей (взрослые, мужчины, дети) - Какой бюджет? Когда вы задаёте правильные вопросы, вы не просто продаёте фуршет - вы помогаете человеку его собрать и быть уверенным в результате. И важно, не копируйте вопросы, ваш клиент не пришел на соц опрос, когда вы «вываливаете» все списком клиент теряется, задавайте их постепенно в диалоге, так вы его не спугнете. И подведя итоги, я часто говорю своим ученикам: продажа начинается задолго до того, как вы называете цену. Иногда мне достаточно посмотреть первые сообщения фуршетного мастера с клиентом, чтобы понять, почему заказ в итоге не состоится. Вы можете безупречно красиво готовить. А вот как показать их ценность, выяснить потребность клиента и довести разговор до решения - нужно учиться. Скоро стартует мой курс "Всем фуршет с нуля" - это мой 5 поток с новыми уроками, где вы учитесь закрывать "возражения" клиентов и составлять свое идеальное меню. Заполняйте анкету предзаписи, чтобы занять место на потоке по самой выгодной цене⤵️ https://forms.gle/EJnbmspGpRiNMWUx7