💎Конверсия продаж — что это такое + формула
💎Конверсия продаж — что это такое + формула 🟣Конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей к потенциальным. 🟣Другими словами, доля тех, кто купил товар или услугу, а не просто им поинтересовались. 🟣Например, компания продает охранные системы для офиса. Менеджер обзвонил 100 потенциальных покупателей: 20 заинтересовались предложением, из них 5 человек пришли на презентацию системы, после нее трое попросили выставить им счет на оплату. 🟣В дальнейшем один клиент передумал и не стал оплачивать счет. 🟣В этом случае конверсия продаж — 2 человека или 2%. Заметьте, с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже. 🟣Конверсия = (число реальных клиентов) / (число потенциальных клиентов) * 100 % Отдельно можно рассчитать конверсию продаж: 💎Посчитайте конверсию 💎Вы узнаете 🟣Для каждого менеджера Кто из сотрудников хорошо продает, а кому нужно дополнительное обучение или мотивация. 🟣Для каждого товара или услуги Какой продукт продается лучше, а какой — хуже. 🟣Для каждого канала продаж Какую часть клиентов приносит тот или иной канал продаж. 🟣Для каждой локации Где товар пользуется большим спросом, а где меньшим. 🟣Для каждого этапа воронки продаж 🟣Сколько человек перешло с одного этапа сделки на другой и поможет понять, что можно и нужно улучшить, чтобы увеличить продажи. 🟣Допустим, мы рассчитали конверсию для каждого этапа воронки продаж. Что дальше делать с этими цифрами? 💎Находим и исправляем проблемные места процесса продаж 🟣Вы обнаружили, что у менеджера большая часть лидов, то есть, заинтересованных в покупке клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Значит нужно проработать скрипты. 🟣Если выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? 🟣По экспериментируйте с презентацией. 💎Измеряем действенность нововведений 🟣На каждом этапе воронки клиенты могут теряться. К примеру, в компании с налаженной лидогенерацией до сделки доходят 1-2% клиентов. 🟣Вы внесли изменения в скрипты? Это сразу должно отразиться на конверсии — эксперимент можно считать удачным, если на этом этапе воронки число клиентов выросло. 💎Прогнозируем затраты 🟣Предположим, ваша компания продает 25 единиц товара в неделю, а нужно продавать 50. Рассчитав конверсию, вы понимаете, что нужно сделать 500 холодных звонков. 🟣Теперь понятно, сколько ресурсов понадобится для выполнения задачи — 5 менеджеров должны сделать план по 100 звонков.