«Вокруг одни нищеброды, которые не готовы платить»
«Вокруг одни нищеброды, которые не готовы платить» На днях обсуждали с коллегой цены на финансовый аутсорсинг. ➡️И в какой-то момент она говорит: «Катя, конечно, некрасиво так говорить, но у меня ощущение, что на российском рынке одни нищеброды. Иначе почему предприниматели не готовы платить нормальные деньги за финансовый учёт? Сколько ни провожу продающих встреч — везде отказы. Приходится брать клиентов за 50–50 тысяч». Рынок действительно изменился. Продавать финансовый аутсорсинг стало сложнее. Предприниматели дольше принимают решения и чаще спрашивают: «Зачем мне за это платить?» Но это не повод соглашаться на работу за копейки. С похожей ситуацией я столкнулась ещё в 2019–2020 годах, когда сама выходила на рынок. ➡️Я начинала с небольших чеков и быстро поняла: чем дольше работаешь за копейки, тем больше задач тебе навешивают. Сегодня сопровождение у меня стоит от 170 тысяч рублей в месяц, а внедрение управленческого учёта — 230 тысяч рублей и дороже. «Катя, где вы находите таких клиентов? Моим даже 50 тысяч дорого!» Давайте разбираться. 1⃣ Вы ищете клиентов не там Если вы постоянно общаетесь с предпринимателями, для которых 30 тысяч за финансовый учёт — неподъёмная сумма, неудивительно, что кажется, будто весь рынок такой. Но это лишь часть рынка. Возможно, этим компаниям пока не нужен финансовый директор на аутсорсе. Пересматривайте аудиторию и каналы привлечения, а не цену. Этим мы в том числе занимаемся в клубе. 2⃣ Вы продаёте таблицы, а не решение проблемы «Я сделаю ДДС, ОПиУ, баланс, настрою дашборд и автоматизирую отчётность». Прекрасно. А предпринимателю это зачем? Ему важно знать, куда исчезают деньги, почему нет прибыли, сколько можно вывести дивидендов и хватит ли денег на платежи. И далеко не всегда для этого нужна сложная автоматизация. Клиент платит не за количество отчётов, а за решение своей проблемы. Пока вы продаёте таблицу, он будет искать того, кто сделает её дешевле. 3⃣ Вы сами не понимаете ценность своих услуг Называете 50 тысяч и заранее ждёте: «Дорого». Начинаете оправдываться, перечислять часы работы и количество отчётов. Клиент считывает вашу неуверенность. ➡️Здесь помогает обратная связь от коллег, которые уже продают аналогичные услуги дороже. В «Яхонте» мы разбираем предложения участников, их стоимость и то, как они объясняют результат клиенту. Так проще увидеть, где вы недооцениваете себя. 4⃣ Вы боитесь продавать Поэтому заранее ставите низкую цену: кажется, что за 30 тысяч клиент быстрее согласится и не станет возражать. ❗️Но низкий чек не гарантирует лёгкого клиента. По моему опыту, иногда всё наоборот: платят меньше, а дополнительных задач требуют больше. Слишком низкая цена может и насторожить: справится ли специалист? Здесь недостаточно просто переписать цифру в коммерческом предложении. Нужно научиться проводить встречи, выявлять потребности, объяснять ценность и отвечать на возражения. 📌Именно этим сейчас занимаемся в клубе. В рамках челленджа по привлечению клиентов на этой неделе начинаются тренировки продаж в малых группах. Один играет клиента, другой — финансиста. Учимся называть цену, отвечать на «дорого» и получаем обратную связь. Чтобы на реальной встрече не снижать стоимость при первом возражении. Какой итог? На рынке есть предприниматели, которые не готовы платить за финансовый учёт 100–200 тысяч рублей. Но есть и те, кто готов. Вопрос в том, умеете ли вы их находить, понимаете ли их задачи и можете ли объяснить, почему ваша работа стоит этих денег. ➡️Можно бесконечно жаловаться на «нищебродов» вокруг (если меня читаю предприниматели, простите, не хочу никого обидеть) ➡️А можно перестроить систему привлечения клиентов и продаж. А вам кажется, что всем клиентам дорого?