Почему длинный цикл сделки часто делает рекламу виноватой раньше времени? — 30 мая 2026 г. в 10:23:37.787
Почему длинный цикл сделки часто делает рекламу виноватой раньше времени? ⠀ Очень частая история: ⠀ Реклама запущена, лиды идут, а бизнес через 2-3 недели уже начинает нервничать: "Что-то продаж нет. Похоже, ваша реклама не работает". ⠀ И здесь очень легко сделать кривой вывод. Потому что не в каждом бизнесе человек покупает быстро. ⠀ Где-то решение принимается за день. Где-то за неделю. А где-то цикл сделки спокойно занимает месяц, два, а иногда и больше. ⠀ Особенно если это B2B, дорогой продукт или воронка, где человек не покупает с первого касания. ⠀ Буквально свежий пример. ⠀ В этом месяце по одному из проектов у нас была просадка именно по продажам с автоворонки. Три месяца до этого всё было хорошо, а в начале мая две недели шла просадка. ⠀ Естественно, это заставляет нервничать и мою команду, и клиента. Было принято решение остановить кампании, которые раньше давали продажи, и собрать новые. ⠀ Новые кампании собрали. Но продаж с них тоже не увидели. Зато выросла цена регистрации в воронку. ⠀ А спустя ещё две недели мы увидели интересную картину: по выключенным кампаниям продолжают приходить офлайн-конверсии. ⠀ То есть люди покупали. Хотя кампания уже была выключена. Просто они купили не день в день. ⠀ В итоге старые кампании снова включили. И они снова начали давать продажи. ⠀ Поэтому я всегда топлю за одну простую вещь: прежде чем делать выводы по рекламе, надо понимать цикл сделки. ⠀ Через сколько у вас в среднем человек реально покупает? Сколько касаний ему нужно? Когда вообще в вашей модели нормально ждать деньги? ⠀ Потому что если цикл сделки длинный, а вы пытаетесь оценить рекламу слишком рано, вы оцениваете не результат. Вы оцениваете свою тревогу. ⠀ А тревога в маркетинге такой себе советчик. ⠀ Понятно, что не надо всегда сидеть и просто ждать у моря погоды. Но и лишняя дерготня тоже вредит. Иногда она ломает то, что на самом деле работало. ⠀ Поэтому я в таких ситуациях смотрю не только на продажи "здесь и сейчас", а и на промежуточные сигналы: ⠀ - идут ли целевые лиды, - как двигается воронка, - что с ценой регистрации, - копятся ли офлайн-конверсии, - есть ли вообще нормальная положительная динамика. ⠀ И вот тут уже можно принимать решения не на нервах, а на данных. ⠀ А у вас в проекте понятен цикл сделки? Или рекламу до сих пор оценивают по принципу "деньги сразу пришли или нет?"