люди готовы платить по 2 тысячи за массаж, и считали, что у нас не будет клиентов. Дого...
люди готовы платить по 2 тысячи за массаж, и считали, что у нас не будет клиентов. Договорился в итоге я с тремя мастерами: двоих нашел на площадках по поиску работу, третьего — через размещенное объявление в Instagram моей школы массажа. Все прошли тестовое задание, и этими тремя ребятами я, избалованный массажем человек, остался доволен. Общепринятая рыночная норма финансовой мотивации массажистов — это 40–50% от стоимости услуги в салоне. Я отказался от процентного KPI и перешел в сторону фиксированной ставки: 700 рублей за клиента, пришедшего в первый раз, и 900 рублей — за «повторника». Массажисты не страдают, если я хочу давать скидки, и заинтересованы в том, чтобы клиент возвращался. Помимо этого, мастеру, после массажа которого клиент захотел купить абонемент, выплачивается фиксированный бонус в 500 рублей. Еще столько же плачу за факт выхода на смену — чтобы избежать нулевого заработка в худшем сценарии отсутствия клиентов. Бесполезные инфлюенсеры Как я писал в первой колонке, стартовать мы решили с недели бесплатного массажа. При этом, будучи в здравом уме, понимали, что так мы, во-первых, не вместим всех желающих, а во-вторых, привлечем нецелевую аудиторию: наш массаж стоит дороже, чем то, к чему привык Сочи, — первый визит 1900 рублей за часовой сеанс, последующие — 2400 рублей. Частники же, которых в Сочи огромное количество, в большинстве своем делают массаж не дороже 1000 рублей за час. При этом есть редкие заведения, как правило, премиум-формата, где часовые массажи могут стоить и дороже 3000 рублей. Поэтому, приведя к себе бесплатно всех желающих, с высокой вероятностью мы соберем всех «халявщиков» и не добьемся никакого долгосрочного профита для бизнеса. Чтобы избежать негативного эффекта, но привлечь к себе внимание, мы объявили конкурс в Instagram. Нужно было подписаться на наш аккаунт, оставить комментарий под постом, отметив двух друзей, рассказать о нас в stories и ждать, пока робот-распределитель сообщит результат. Робот-распределитель — это я. Вручную я отсмотрел более сотни заявок и одобрил примерно половину, исходя из моего собственного представления о целевой аудитории. Число подписчиков при этом не играло решающей роли. Портрет целевого клиента выглядел примерно так: местный предприниматель/фрилансер/менеджер среднего или высшего звена либо московский удаленщик, которых этой зимой в Сочи было крайне много. Возраст — в диапазоне от 25 до 40 лет. Таким образом мы обслужили 50 человек бесплатно. Ну как бесплатно — конечно, мастера получали деньги за труд, просто их выплачивал я из своего кармана. Всего первая неделя обошлась мне в 85 000 рублей. Кроме того, мы работали с блогерами. Они в большинстве своем соглашались прийти за бартер: мы им массаж, а они про нас рассказывают вслух. Редко кто просил денег — с такими не работали. Кстати, лайфстайл-блогеров, которые целыми днями ходят на бесплатные массажи, ноготочки, обозревают новые открывшиеся кафешки и пишут про это, по моим ощущениям, именно в Сочи очень много (обозревать новые кафешки в Челябинске желающих меньше, мне кажется). Выбрали жить в кайф, завидую им! Но пользы от этих товарищей было крайне мало. Оказалось, что блогер-инфлюенсер с десятками тысяч подписчиков намного менее эффективен, чем обычный живой человек с несколькими сотнями фолловеров. Потому что это друг, к совету которого можно прислушаться, а блогер — это коммерсант, которому заплатили. Хоть первая неделя и стоила мне денег и нервов (отличный стресс-тест), о выбранной стратегии я не жалею. Ведь весь оставшийся январь мы пожинали плоды рекомендаций «бесплатников», получили сотни сторис в Instagram, десятки отзывов в 2GIS, «Яндекс» и Google. К тому же, не беря денег за услугу, мы еще могли себе позволить чуть-чуть косячить и с ходу исправляли ошибки. Первые итоги Когда я общался с гостями и местными предпринимателями, очень часто слышал, что «модный диджитал-маркетинг» в Сочи не работает совсем — тут только сарафанное радио.