Заметки коммерческого директора

Маркетинг приводит лиды, продажи их не продают. Кто виноват? На этой неделе общалась с собственником бизнеса. Рассказывает: «Маркетолог говорит, что лиды есть, а РОП утверждает, что они мусорные. И каждый уверен, что проблема на другой стороне». Знакомая история? Мне очень. За годы работы с отделами продаж я слышала её, наверное, сотни раз. Маркетинг отчитывается количеством заявок и стоимостью лида. Продажи жалуются на качество этих заявок. А собственник смотрит на выручку и не понимает, почему при всех усилиях она не растёт. И самое интересное, что оба подразделения могут быть по-своему правы. Проблема чаще всего не в том, кто плохо работает, а в том, что маркетинг и продажи существуют как два отдельных государства. У каждого свои цели, свои показатели и своё представление о том, ка…

А не пора ли доставать газеты? 😁 Мы начинали бизнес в 1997 году, тогда не было ни запрещённого Нельзяграмма, ни Яндекса, ни привычной нам интернет-рекламы. Зато были газеты! В Новосибирски была таких две популярных "Из рук в руки" и "Доска объявлений". Вот там мы и размещались. Помню, как с дизайнером газеты рисовали макеты, они такие смешные были, жалко не сохранилось ничего. Размещали там рекламу, ждали выхода очередного номера и звонков от потенциальных клиентов. И знаете что? Это работало! Почти 30 лет прошло, целая эпоха. Сегодня на планёрке обсуждали наши рекламные кампании. Из-за атак на Яндекс рекламные кабинеты недоступны, управлять рекламой невозможно, А лиды, между прочим, нужны каждый день. План продаж никто не отменял. Вот так и нахлынули воспоминания, как же раньше жили б…

Мы сейчас как раз занимаемся поиском таких узких мест и изменением процессов. Интересно вам, что мы обнаружили и как собираемся это исправлять? Если да, поделюсь нашими находками. Думаю, многие узнают в них и свой бизнес. 🙂

ВАУ-сервис. А вы уверены, что он у вас есть? Конкурировать только ценой сегодня — путь в никуда. Всегда найдется тот, кто предложит дешевле. И что дальше? Снова снижать цену? Жертвовать маржинальностью? Сегодня клиент все чаще выбирает не там, где дешевле, а там, где ему теплее, комфортнее и удобнее. Где его помнят, где не приходится по три раза объяснять свою проблему, где выполняют обещания и где ему действительно рады. И вот это и есть сервис! Причем я сейчас не только про гостиницы, рестораны или салоны красоты. Сервис нужен абсолютно любому бизнесу. Даже если вы продаете оборудование, внедряете 1С или производите металлоконструкции. Мы в своей компании тоже пошли в эту историю. Решили серьезно заняться построением ВАУ-сервиса. Казалось бы, зачем? Мы каждый месяц измеряем NPS (Net Pro…

«У меня всего два менеджера. Зачем мне проводить с ними планёрки? Я и так слышу, о чём они говорят». Это один из самых частых ответов, которые я слышу, когда начинаю разбираться в работе небольшого отдела продаж. Сидит собственник или РОП рядом с двумя менеджерами в одном кабинете. Слышит, как они звонят клиентам, слышит отдельные фразы, иногда даже вмешивается в разговор и кажется, что всё под контролем. На самом деле контроля здесь нет, потому что вы слышите только одну сторону разговора. «У меня всего два менеджера. Зачем мне проводить с ними планёрки? Я и так слышу, о чём они говорят». Это один из самых частых ответов, которые я слышу, когда начинаю разбираться в работе небольшого отдела продаж. Сидит собственник или РОП рядом с двумя менеджерами в одном кабинете. Слышит, как они з…

А что у вас в воронке продаж? В пятницу смотрела воронку клиента в amoCRM и снова увидела ошибку, которую встречаю довольно часто. В этапы воронки запихнули всё подряд: и этапы продажи, и «дожим», и причины отказа. В итоге смотришь на воронку — а понять, что на самом деле происходит с продажами, невозможно. Давайте разберемся, для чего вообще нужна воронка. Воронка — это путь клиента по этапам продажи. Каждый этап должен отвечать на простой вопрос: что менеджер должен сделать, чтобы продвинуть сделку дальше? Например: Новый лид → Квалификация → Выявление потребности → Встреча/демонстрация → КП → Согласование условий → Договор → Оплата. Конечно, у каждого бизнеса путь будет свой, здесь есть еще один важный момент. Если в вашей продаже есть ключевое действие, которое сильно влияет на вероятн…