🤖 Как внедрить скрипты без "роботизированного голоса"?
🤖 Как внедрить скрипты без "роботизированного голоса"? ✍🏻 Шаг 1: Создание гибкого каркаса (речь не про монолитный текст!) Я делаю на бумаге, без всяких программ, потому что разговор должен быть живым. Задача моя и руководителя отдела продаж научить менеджера разговаривать без скриптов правильно. Поэтому скрипт — это карсас, скелет, как хотите это называйте. В нем должно содержаться все самое главное, все 5 этапов продажи, это как дорожная карта для МОПа. Итак, на каждый этап может быть 3-4 варианта ответа, как в примере: ✔️ Установка контакта, 3 варианта: 1. "Иван Петрович, добрый день! Как справляетесь с новой налоговой формой?" 2. "Здравствуйте! Слышал, у вас недавний аудит 1С показал узкие места?" 3. "Иван Петрович, день добрый! увидел ваше производство — как рутину автоматизируете?" ✔️ Отработка возражений, 4 варианта: 1. "Понимаю. Давайте начнём с базового тарифа — эффект тот же за полцены" 2. "Считал: окупаемость 3 месяца за счёт экономии 15 часов/мес на рутине" 3. "Есть акция для новых клиентов: скидка 20% + бесплатный аудит процессов" 4. "Кейс: аналогичная компания сэкономила 1,2 млн руб за полгода" Таким образом, есть вариативность и скрипт не сильно громоздкий. Вообще считаю, что он должен помещаться максимум на 2 страницы. ✍🏻 Шаг 2: Внедрение скрипта Алгоритм: 1️⃣ Разбираем по словам скрипт, чтобы менеджеры понимали, почему именно так устроены речевые модули. 2️⃣ Тренируем на ролевой игре. РОП играет клиента, МОП себя. Делаем так, пока МОП не уложит в своей голове весь скрипт. 3️⃣ Прослушиваем раз в неделю вместе с менеджерами звонки и анализируем, как использован был скрипт. Хорошо, что мы уже разработали такого помощника для своей CRM и скоро пустим в продажу, кому интересно, обращайтесь, вы можете быть в числе первых Бетта тостеров. Такое закрепление скрипта на группе приносит очень хорошие результаты, так как вы и скрипт можете подправить, и менеджеры учатся друг с другом. ✍🏻 Шаг 3: Внедрение процедуры тайного покупателя Эту процедуру лучше запускать на живых записанных из CRM звонках. Каждый месяц РОП дает обратную связь МОП по звонкам, которые он совершил. Таким образом, вы каждый месяц подтягиваете их компетенции. Вшивайте скрипты в CRM системы, составляйте их на каждый новый продукт. Или пишите вместе с менеджерами, это еще лучше, так как они в этот момент обучаются. Новые продукты будут продаваться с лучшей конверсией только с помощью скриптов. Скрипты — как штурман на корабле. Без них теряешь курс и время, с ними идёшь к результату быстрее. Главное — гибкость + постоянное тестирование. Вопрос к читателям: скрипты у вас работают или боитесь "роботов"? Делитесь опытом в комментариях!