Иногда специалист сам первым объясняет, почему его услуга «слишком дорогая»
Иногда специалист сам первым объясняет, почему его услуга «слишком дорогая» Помните, я рассказывала, что была на нетворкинге этой весной? На этой встрече я разговаривала с одним специалистом. Мне стало интересно: чем он занимается, кому помогает, какой у него продукт и как вообще устроена его линейка. В разговоре он обозначил стоимость сопровождения в 250к в месяц. Я спокойно отреагировала. 250к? Хорошо. Мне было интересно другое, что входит в это сопровождение и какую задачу человека он помогает решить за эти деньги. ....но я не успела даже продолжить вопрос Специалист начал объяснять, почему его услуга стоит именно столько, как будто оправдываясь. "Почему такая цена." И вот здесь мне стало гораздо интереснее. Потому что я услышала уже не стоимость услуги. Я услышала неуверенность в этой стоимости. Причём сама цена меня не смутила. Меня смутило то, что человек словно заранее ожидал сопротивления. Как будто клиент ещё ничего не сказал, а специалист уже мысленно услышал: «250к? Вы серьёзно?» И начал защищаться. Вот здесь и появляется та самая САМОЦЕННОСТЬ, о которой я писала в предыдущем посте. 💛 Потому что можно поставить высокую цену. 💛Можно написать красивый оффер. 💛 Можно сделать продуктовую линейку. 💛 Можно даже очень убедительно рассказать о своих результатах. Но если внутри нет ответа на простой вопрос: «Почему моя работа стоит именно столько?» это очень быстро считывается. И дело не в том, что специалист должен уметь доказать клиенту свою ценность. Наоборот. Сначала эту ценность нужно признать самому в себе. Не в формате: «Я столько лет учился (хотя это тоже +), поэтому теперь имею право поставить высокую цену». А намного глубже, «Я понимаю, какую проблему решаю. Я понимаю, для кого это действительно ценно. Я понимаю, какой результат человек получает от моей работы. Я знаю свой уровень ответственности, опыта и вовлечённости. Поэтому я спокойно называю стоимость». И дальше клиент решает сам: «Для меня дорого». И это нормально. Дорого не всегда означает «не стоит этих денег». Иногда у человека действительно нет такой суммы. Иногда сейчас другие приоритеты. Иногда он выберет другого специалиста. Иногда вообще решит ничего не покупать. И всё это не обязано становиться оценкой вашей профессиональной ценности. Потому что цена, это ещё и выбор. Вы предлагаете. Другой человек решает, подходит ли ему ваше предложение. Вопрос не всегда в том: «Как мне поднять цену?» Иногда сначала стоит спросить себя: «А я сама понимаю, почему моя работа стоит столько, сколько я за неё прошу?» И если ответ начинает звучать как длинное оправдание… возможно, работать нужно не только над ценой. Путь к себе |Оксана Богомолова МАХ дублируется