Провели исследование качества работы отделов продаж застройщиков
Провели исследование качества работы отделов продаж застройщиков Заявка в рекламе у застройщиков довольно дорогая - от 3 до 15 тысяч рублей, в зависимости от уровня жилого комплекса, локации и цены. И при такой ситуации отделу продаж застройщиков сам бог велел активно отвечать на звонки и быть внимательными при работе с клиентами. Мы ведем продвижение для застройщиков и решили провести анализ - как принято отрабатывать входящие обращения у строительных компаний? Какой стандарт для рынка? Где и в чем точки роста и пора ли хоронить риэлторов? Легенда и ситуация: мы заходим на сайты жилых комплексов и оставляем заявку. И замеряем как быстро перезванивает отдел продаж, как ведет работу, какие есть точки касаний. Звонили в вечернее время, оставили заявки на сайтах пяти жилых комплексов. Такая получилась расторопность: 1) Авиатор: через 6 минут написали сообщение в телеграм 2) Новые горизонты: через 20 минут, пробовали написать в телеграме и максе - не получилось и позвонили 3) Лотос: через 1 час 20 минут, позвонили 4) Клубный дом на Курортной: через 1 час 30 минут, позвонили 5) Кино: через 3 дня, позвонили 6) Горстрой: на сайт не заходили, заявку не оставляли, но нам позвонили через 3 дня. Видимо у какого-то ЖК из тех, что мы звонили в отделе продаж засланный казачок, который сливает заявки на сторону. В случае звонка, после предложения перевести коммуникацию в переписку первые четыре компании активно продолжили переписку и продолжили задавать вопросы и уточнять потребности. Горстрой сразу начал приглашать в офис. В целом видно, что отделы продаж работают и перезвон до часа - это норм статистика. Но некоторых компаний пришлось ждать больше часа. За это срок более расторопные конкуренты и в оборот возьмут и встречу назначат и скидку успеют предложить. Почему так происходит? Я вижу два типа отделов продаж у застройщиков: - Отделы продаж - Отделы сбыта Отделы продаж реально продают, быстро связываются с клиентами, пытаются их закрыть на встречу, предлагают варианты, если клиент теряется - напоминают о себе, созваниваются и перезванивают если им не ответили. В таких отделах продаж у продавцов есть голод по заявкам и каждая заявка - ценная. Отделы сбыта не успевают обрабатывать весь входящий поток, потому что спроса больше, чем они могут переварить. Большая часть при этом идет от риэлторов - которые уже отквалифицировали покупателей, у них одобрена ипотека и они готовы покупать - им надо только оформлять договора. Этим и заняты отделы сбыта. Заявок у них много, но внимание только самым готовым к покупке. В таких строительных компаниях надо либо увеличивать число менеджеров по продажам, чтобы они голодали и к каждой заявке относились с вниманием и бережностью, либо прекращать всю рекламу и работать только с риэлторами, которые большую часть черной работы берут на себя и повышать им комиссию. Несмотря на дорогой лид и высокую конкуренцию видно, что не всем застройщикам удалось отстроить работу отдела продаж, а второй половине есть куда расти. И иногда это даже не очевидно, т.к. нет средних или лучших данных по рынку. И из-за этого классные объекты могут не продаваться месяцами, а у некоторых - годами. Если у вас девелоперский проект - пришите в личку @diagrun, обсудим как его лучше и быстрее продать — синхронизировано TG-MAX Sync