Клиент написал: “Я подумаю”.
Клиент написал: “Я подумаю”. И эксперт сам закрыл ему дверь Я очень хорошо знаю этот момент. Клиент пишет: “Спасибо, я подумаю.” И эксперт почти автоматически отвечает: “Хорошо, обращайтесь, если решите.” И всё. На этом разговор заканчивается. А потом эксперт искренне думает, что это был отказ. Что человек не заинтересован. Что “ну, значит, не надо”. Но я бы здесь остановилась. Потому что фраза “я подумаю” — это не всегда отказ. И очень часто эксперт сам закрывает дверь раньше времени. А ведь сначала нужно понять, о чём именно человек хочет подумать. Может быть, он: — не до конца понял ценность; — не увидел, как это поможет именно ему; — боится ошибиться; — сомневается в себе; — не понял, какой следующий шаг; — или просто не почувствовал достаточной опоры, чтобы сразу сказать “да”. И если вы в этот момент отвечаете сухо и отпускаете человека, вы не даёте себе шанса понять, что на самом деле происходит. Я это очень хорошо вижу в переписках. Очень часто проблема не в том, что клиент “слился”. Проблема в том, что эксперт не остановился на фразе, а сразу принял её за финал. А между тем именно здесь ещё можно было продолжить разговор. Не давить. Не уговаривать. Не писать “ну подумайте ещё”. А спокойно спросить: “А что именно вам важно сейчас обдумать?” или “Понимаю. А что вас сейчас больше всего останавливает?” И вот это уже совсем другой уровень диалога. Потому что вы не закрываете человека. Вы не ставите точку там, где её ещё может не быть. Вы начинаете понимать, что стоит за его “я подумаю”. А уже дальше становится видно: это действительно не ваш клиент сейчас или это просто человек, которому не хватило одного нормального вопроса, чтобы решиться. Именно поэтому я всегда говорю: не считайте “я подумаю” автоматическим отказом. Сначала разберитесь, что за этой фразой стоит. Потому что очень часто именно там и лежат деньги. Если вам тоже хочется научиться не закрывать дверь раньше времени, а понимать, что происходит в разговоре с клиентом, — запишитесь на разбор. Я посмотрю вашу переписку и покажу, где именно вы теряете решение клиента.