Как понять, какое место ваша компания занимает среди клиентов поставщика
Как понять, какое место ваша компания занимает среди клиентов поставщика Представьте две ситуации: В первой компания начинает сотрудничество с крупным производителем, экспортирующим продукцию по всему миру. Во второй — работает с небольшим заводом, для которого каждый новый клиент имеет большое значение. Формально второй вариант может выглядеть менее привлекательным. Но на практике всё не так однозначно. Во внешней торговле важно понимать не только кто ваш поставщик. Важно понимать, кем вы являетесь для поставщика. От ответа на этот вопрос зависит очень многое: - скорость реакции на запросы; - гибкость при согласовании условий; - готовность решать нестандартные задачи; - приоритет при производстве; - поддержка в сложных ситуациях. Как это оценить? Первый показатель — масштаб будущих закупок относительно бизнеса поставщика. Если ваш заказ составляет незначительную часть его оборота, рассчитывать на особый приоритет сложно. Второй показатель — заинтересованность поставщика в развитии сотрудничества. Обращает ли он внимание на долгосрочные перспективы? Интересуется ли будущими объёмами? Готов ли инвестировать время в развитие отношений? Третий показатель — поведение в переговорах. Поставщики обычно достаточно быстро показывают, насколько важным считают клиента. Это заметно по скорости принятия решений, уровню вовлечённости руководства и готовности обсуждать индивидуальные условия. Конечно, небольшая компания не может мгновенно стать стратегическим клиентом крупного производителя. Но понимание своей позиции помогает реалистично оценивать ожидания. Самые серьёзные разочарования возникают тогда, когда импортёр считает себя приоритетным клиентом, а поставщик воспринимает его как одного из многих покупателей. Поэтому ещё до первой поставки полезно задать себе простой вопрос: «Если у этого поставщика возникнет дефицит производственных мощностей, кому он отгрузит товар в первую очередь?» Ответ на него часто позволяет гораздо лучше понять будущие риски сделки. Вывод дня При выборе поставщика важно оценивать не только его надёжность, но и собственную значимость для него. Во многих случаях именно этот фактор определяет качество сотрудничества гораздо сильнее, чем условия контракта или размер предоставленной скидки.