#kpi.lab
#kpi.lab Когда перестает работать мотивация сотрудника отдела продаж? Очень многие компании используют премию от сделки в качестве основной мотивации сотрудника отдела продаж. Но на сколько эффективен данный подход? Давайте представим картину, что компания поставляет продукцию промышленным клиентам, которые ее потребляют ежемесячно. Привлекая одного такого промышленного клиента, компания получает стабильный бизнес на длительный период времени, а менеджер отдела продаж, который закрыл сделку, получает себе гарантию ежемесячной премии за работу с этим клиентом. В какой-то момент количество привлеченных клиентов становиться достаточным, чтобы сотрудник отдела продаж осознал, что количество денег, который он получает в виде премии, ему хватает. Что поиск нового клиента хоть и повлечет увеличение его дохода, но потребует дополнительного времени, которое уже хочется потратить на что-то другое: сходить в спорт-зал, встретиться за обедом с друзьями, лишний раз сходить за кофе и т.д. При этом его доход все-равно будет увеличиваться за счет инфляции и повышения цен на продукцию. А возможно, перепадет еще один-другой клиент из входящего потока. Встречаются даже такие компании, в отделе продаж которых уже больше чем 50 сотрудников, но при этом каждый из них ведет только 2-3 клиентов, а заставить их искать новых клиентов уже практически невозможно. И если компании хотят дальше расти, то они вынуждены еще и еще нанимать новых сотрудников. При этом каждый новых сотрудник становиться для компании все дороже и дороже. Мотивация через премию со сделки работает только в случае разовых продаж. Тогда, когда сотрудник ежемесячно должен искать новых клиентов, чтобы получить премию. В противном случае процент со сделки становиться якорем, который останавливает развитие компании.