#блокнот
#блокнот Нужно или нет участвовать в отраслевых выставках? Будем разбирать эту тему с двух сторон. С одной стороны, отраслевая выставка — это место концентрации большого количества профессионалов отрасли. Если компания участвует в качестве экспонента, она может получить сразу много теплых контактов. Крупнейшие выставки собирают огромное количество посетителей: MosBuild — более 70 000 человек, СТТ Expo — более 50 000 человек, «Металлообработка» — более 39 000 человек. Но большое количество посетителей не гарантирует сотни или тысячи потенциальных клиентов. Особенности больших выставок — обилие тем. Из-за этого фокус посетителей размыт, и не всем 70 000 будет интересна ваша продукция или решение. Существуют и более специализированные выставки. Например, «Интерлакокраска» — выставка, связанная со всем, что касается материалов, оборудования и технологий окраски. В 2026 году «Интерлакокраска» собрала 8 230 посетителей, но эти посетители более фокусные. Почему я взял в качестве примера именно эту выставку? Потому что самая массовая по посещаемости отраслевая выставка в России, MosBuild, включает в себя секцию ЛКМ. И при участии в той и другой выставке экспонент, который специализируется на лакокраске, может получить сопоставимое число теплых контактов при кратной разнице в общем количестве посетителей. С другой стороны, если команда отдела продаж собрала около 100 теплых контактов на выставке — это уже отличный результат. Участие в выставках — затратное мероприятие. Мы не говорим об участии с 6-метровым стендом стандартной застройки: работа на нем гарантированно не даст значимого количества теплых лидов. Но даже небольшой брендированный стенд площадью 12–15 квадратных метров потребует инвестиций в 2,5–3 млн рублей. В эту сумму входит аренда площади, застройка, мерч, раздаточный материал, затраты на командировки сотрудников и т.п. Итого получается, что стоимость одного контакта будет составлять не менее 25 000 рублей. Дорого это или нет — каждый бизнес решает самостоятельно. Но важно учитывать, что это стоимость контакта реального ЛПР, который пришел на выставку, скорее всего, с конкретной потребностью. Если рассматривать посетителя выставки через призму этапов принятия решения о покупке, картина становится еще интереснее. Такой посетитель уже прошел этап идентификации потребности. Скорее всего, он находится: 1️⃣ На этапе анализа альтернатив. Тогда живое общение на выставке — это отличная возможность направить визитера по необходимому вам маршруту принятия решения. 2️⃣ На этапе выбора поставщика. В этом случае, какой бы сложный товар у вас ни был, вы можете пройти путь от знакомства до заключения сделки максимально быстро. 👉 Делитесь в комментариях: какую среднюю стоимость контакта вам удавалось получать на выставках и окупались ли эти вложения?