"СИНДРОМ ЛОСКУТНОГО ОДЕЯЛА": как разрозненные отделы продаж незаметно сжигают вашу приб...
"СИНДРОМ ЛОСКУТНОГО ОДЕЯЛА": как разрозненные отделы продаж незаметно сжигают вашу прибыль. Звучит как ночной кошмар руководителя: компания в Топ-5, продукты отличные, команда большая... а прибыль падает два года подряд. На 10%. Снова. Конкурент запустил проектные продажи и теперь забирает самых жирных клиентов. Ваш ответ? Набрать еще людей. Итог: ФОТ +15%, хаос в CRM, а клиенты готовы лезть на стену, общаясь с десятком ваших менеджеров по одному вопросу. Добро пожаловать в клуб жертв «синдрома лоскутного одеяла». Вы думаете о проектных продажах, но внутри всё кричит: 🔥 «Бюджета нет!» 🔥 «Клиентов добьём этим окончательно!» 🔥 «Где взять этих мифических экспертов?! Они же стоят целое состояние!» А что, если проблема не в отсутствии людей, а в отсутствии системы знаний? Это реальный кейс. ДАНО: 📍Компания с хорошими позициями на своем рынке (Топ-5). 📍После трех лет стабильного роста, второй год теряет прибыль. Динамика: минус 10% в 2025 по отношению к 2024, и минус 10% по итогам 4х месяцев 2026 года по отношению к 2025 году. 📍Ближайший конкурент ввел проектные продажи в свою структуру и забрал существенную долю объёмов, на которые претендовала наша компания. 📍ФОТ коммерческих подразделений вырос на 15% в 2026 по отношению к 2025 году из-за увеличения штата менеджеров по продажам. 📍 В компании монопродуктовый подход к продажам (много отделов продаж, специализирующихся каждый на своем продукте), что негативно отражается на лояльности клиентов: клиентов "бесит", что им приходится работать с десятью разными менеджерами от одной компании. Как следствие, клиенты выбирают конкурентов, где одно "входящее окно". 📍 Компания продает технически сложные продукты (строительные материалы для специфичной области строительства), а новые сотрудники, которые, по больше части, приходят в Компанию без знания этих продуктов, оказываются не способны качественно изучить весь ассортимент. 📍 Руководство ставит задачу развивать канал проектных продаж (как это сделали конкуренты). И тут всплывают несколько НО: ❔ НО у нас уже много отделов продаж, и введение нового отдела проектных продаж увеличит штат и ФОТ, а мы и так падаем по прибыли. ❔ НО клиенты высказывают недовольство из-за того, что по одному проекту им приходится взаимодействовать с несколькими менеджерами, и еще один человек в списке контактов от нашей компании просто взбесит клиентов. ❔НО для того, чтобы вести проектные продажи, необходим штат высокоэкспертных менеджеров, которые отлично знают весь ассортимент, а не только свою продуктовую группу, а такие менеджеры стоят в 2,5 раза больше, чем наши самые лучшие, да их еще и не найдешь... РЕШЕНИЕ: 📍Изменить продуктоцентричную модель продаж в компании на клиентоцентричную. 📍Изменить подход к системе обучения менеджеров по продажам. А именно - изменить программы обучения по продуктам и продажам; подход к оценке знаний и компетенций. 📍Подготовить внутренних тренеров по продуктам и продажам, которые за 3 месяца делают из нулевых новичков компетентных менеджеров, свободно ориентирующихся во всем ассортименте компании, а через 6 месяцев развивают этих менеджеров до экспертного уровня, когда они становятся для клиента не просто одним "входящим окном", а ценным экспертом, который способен не просто продать, а предложить системное решение для клиента. РЕЗУЛЬТАТ: ✅ Разработаны программы обучения по продуктам, бизнес-процессам, продажам, которые устраивают одновременно и коммерсантов, и руководство. ✅ Выросли показатели усвоения знаний по продуктам и бизнес-процессам среди новых сотрудников (0-3 месяца), и "старичков" (6 - 18 месяцев). ✅ Лучшие сотрудники, у которых не было карьерного плана и которые пребывали в режиме "догорания" из-за отсутствия возможности развития, получили новые компетенции и перспективы - прошли обучение и стали внутренними тренерами по продуктам, бизнес-процессам и по работе с клиентами. ✅ Компания оптимизировала штат, отказавшись от стабильно неуспешных сотрудников. 👇