Как я перестал орать на менеджеров и что из этого вышло
Как я перестал орать на менеджеров и что из этого вышло Три года назад я управлял клубом криком и давлением. Расскажу, что это стоило бизнесу — и как я это починил. как я понял, что проблема во мне В 2022 году у нас была текучка менеджеров продаж — 4 человека за 7 месяцев. Я думал: «не те люди, рынок такой». Потом один из уходящих сказал прямо: «Максим, с тобой невозможно работать. Ты объясняешь задачу один раз, потом ждёшь результат и взрываешься, если что-то пошло не так». Я не согласился. Потом сел с цифрами. Стоимость найма и адаптации одного менеджера у нас — около 35 000 рублей. За 7 месяцев потерял 140 000 только на замену людей. Плюс провалы в продажах во время «дыр» между сотрудниками. Согласился. три конкретных изменения в управлении Регламент вместо настроения. Я перестал давать задачи устно «на ходу». Каждый скрипт, каждый процесс — в письменном виде в CRM. Менеджер не угадывает, что я имел в виду. Он открывает карточку клиента и видит: что сказать, когда позвонить, что предложить. Количество вопросов «а как мне...» упало примерно вдвое за первый месяц. Разбор цифр, не людей. Раньше на планёрке я разбирал кто облажался. Теперь разбираем воронку: сколько лидов пришло, сколько дошло до встречи, сколько купили. Если конверсия «встреча → продажа» упала с 41% до 28% — ищем причину в процессе, а не виноватого. Люди перестали приходить на планёрки с защитной позой. Обратная связь по расписанию. Каждые две недели — 20 минут один на один с каждым менеджером. Не когда что-то сломалось, а по плану. Я спрашиваю: что мешает продавать, что непонятно в скриптах, какой клиент был самым сложным на этой неделе. За полгода такого формата один менеджер сам предложил доработку скрипта для заморозок — внедрили, конверсия на возврат после заморозки выросла с 19% до 31%. что изменилось в цифрах За 12 месяцев после этих изменений — ноль уволившихся менеджеров по собственному желанию. Один не прошёл испытательный срок — это нормально. Средний чек по новым продажам вырос на 11%, потому что менеджеры стали увереннее продавать годовые абонементы вместо квартальных. Уверенность приходит, когда человек понимает что делает и не боится ошибиться. Я не стал мягче. Я стал предсказуемее. Это разные вещи. что сделать прямо сейчас Если у вас за последние полгода ушёл хотя бы один сотрудник — посчитайте реальную стоимость этого ухода: найм, адаптация, потери в продажах в переходный период. Скорее всего получится сумма, которая неприятно удивит. Потом задайте себе один вопрос: сотрудник знал заранее, по каким критериям его оценивают? Если ответ «ну, в целом да» — значит не знал. Начните с этого: пропишите три конкретных показателя для каждой роли в команде и покажите людям эти цифры на следующей планёрке. 👉 Телеграм: t.me/hudushin_seo 👉 MAX: max.ru/id623410360097_biz 👉 Речевая аналитика: slishnoai.ru #ХудушинМаксим #ZarubaFitness #ЗарубаФитнес #Подольск