8 критериев, по которым я оцениваю каждый звонок менеджера
8 критериев, по которым я оцениваю каждый звонок менеджера Разобрал звонок на восемь критериев — от приветствия до дожима. Рассказываю, как по ним найти, где каждый менеджер теряет продажи. Раньше я оценивал менеджеров по выручке и по ощущениям. «Вроде нормально работает», «да вроде старается». А потом я понял, что так я оцениваю не работу, а симпатию. Проблема в том, что выручка — это результат, а не процесс. Менеджер может месяц ехать на старых клиентах и при этом сливать каждого второго нового. И я этого не увижу, пока не разберу его звонки. Тогда я разложил звонок на восемь критериев и стал смотреть не на то, сколько он принёс, а на то, как он работает на каждом этапе. какие восемь критериев Первый — приветствие и настрой. Поздоровался ли менеджер, представился ли, звучит ли он как человек, который рад клиенту, а не как автоответчик. Второй — выявление потребности. Задал ли он вопрос, зачем клиент вообще звонит, или сразу кинулся продавать. Третий — презентация. Назвал ли цену, объяснил ли, что в неё входит. Четвёртый — отработка возражений. Когда клиент сказал «дорого» или «подумаю», менеджер замолчал или включился? Пятый — дожим. Предложил ли следующий шаг: записаться, прийти, оставить контакт. Шестой — контакт. Взял ли телефон или мессенджер, чтобы не потерять клиента. Седьмой — тон и речь. Говорит ли уверенно, без слов-паразитов. Восьмой — результат звонка. Дошёл ли разговор до действия или остался пустым. как это выглядит на практике Я подключил Слышно.AI — сервис, который прогоняет через эти восемь критериев каждый звонок и ставит оценку по каждому пункту. Больше не надо сидеть с блокнотом и ставить плюсики. Открываю сводку и вижу: у менеджера по четвёртому пункту ноль. Он блестяще приветствует, выявляет, презентует — и молчит, когда клиент говорит «дорого». Значит, проблема не в продукте, а в одной точке. Это и есть главная ценность. Не «менеджер плохой», а «вот тут, на возражении, ты теряешь клиентов». Конкретно и без обвинений. почему это работает лучше, чем просто слушать Когда слушаешь выборочно, ты видишь общую картинку. А оценка по критериям даёт структуру: один и тот же язык для всех менеджеров, одна шкала, одни ожидания. Менеджер не может сказать «я отработал возражение, вы просто не слышали». Есть запись, есть оценка, есть конкретный критерий, где он просел. И главное — это масштабируется. Ты можешь дать оценку по восьми пунктам не трём звонкам в неделю, а всем. Без найма второго РОПа. что с этим делать Возьми эти восемь пунктов и примени к своей команде уже на этой неделе. Возьми три звонка каждого менеджера и прогони по списку. Уже на третьем звонке ты увидишь, где у каждого дыра. А если хочешь, чтобы это делалось автоматически по всем звонкам, а не по трём — подумай о сервисе речевой аналитики. Он послушает каждый звонок и отдаст тебе сводку по этим восьми пунктам за вечер. Я так и сделал — и перестал гадать, кто из менеджеров на самом деле умеет продавать. И держи этот список под рукой. Восемь пунктов на бумажке у руководителя стоят больше, чем десять совещаний на тему «надо лучше продавать». 👉 Телеграм: @hudushin_seo 👉 MAX: max.ru/id623410360097_biz 👉 Речевая аналитика: slishnoai.ru #ХудушинМаксим #ZarubaFitness #ЗарубаФитнес #Подольск