Самый вредный совет по продажам: «Выучи 101 ответ на возражения». Забудь.
Самый вредный совет по продажам: «Выучи 101 ответ на возражения». Забудь. Сколько раз ты слышал это на тренингах? — «Если клиент говорит "Дорого", ты должен ответить...» — «Если клиент говорит "Я подумаю", ты парируй...» И вот ты сидишь и зубришь скрипты, как актер перед премьерой. А потом клиент говорит что-то не по сценарию, и ты проваливаешься. Вредный совет — коллекционировать ответы. Полезный — понять причину. Возражение не рождается из ниоткуда. Оно всегда — следствие твоих действий на предыдущих этапах. Давай разберем анатомию твоих возможных «косяков». Причина №1: Нарушена последовательность (забыл действие «копай» ). Ты сразу начал презентовать, не сформировав потребность. Клиент еще не понял, зачем ему это, а ты уже грузишь цифрами. Результат: «Мне это не нужно». Причина №2: Низкое качество твоих действий, например, в презентации нет выгод . Ты рассказал про свойства, но не связал их с жизнью клиента. Ты говоришь на языке договора, а не на языке его кошелька. Результат: «Дорого» (потому что ценность не ясна). Причина №3: Мусор во рту (страховые термины). Ты сказал «страхование от угона», «покрытие рисков», «франшиза». Мозг клиента затуманился. Результат: «Я подумаю» (потому что ничего не понял). ❓ Что делать, если возражение уже прозвучало? Не спорить. Не переубеждать в лоб. А запустить универсальный алгоритм «ПУСК». Это не просто отбивка, это способ вернуться на шаг назад, исправить ошибки и снова подвести клиента к «Да». 🔥 Почему «ПУСК», а не спор? Потому что клиент, который возражает, находится в эмоциональной обороне. Если ты атакуешь, он закрывается. Если ты присоединяешься, уточняешь и мягко сообщаешь выгоду повторно — он сам меняет решение. Алгоритм состоит из четырех шагов. Лови его в следующем посте с готовыми фразами и примерами. Ставь ❤️ общайся в чате , располагай мной в совместных действиях и помни: внедрил инструменты сегодня — увидел результат в отчёте завтра 🎯 канал ✩ подарки ✩ отзывы ✩ навигатор → тг · чат · фишки