Как сделать так, чтобы клиент сам захотел купить?
Как сделать так, чтобы клиент сам захотел купить? Часто я вижу и слышу шикарные презентации и многие из них даже с применением последовательности «свойство-связка-выгода» и визуальной поддержкой... А клиент возражает... И почему? Вас удивит садовник, который берёт саженец, например, яблоньки и начинает заколачивать его в землю? Да, как кол заколачивает... Или запихивает под косым углом... А какие действия садовника были бы правильными? Конечно: копай, сажай, закопай. Действие «сажай», если сравнивать с продажами, напоминает презентацию — мы аккуратно сообщаем, транслируем в мозг клиента свойства, выгоды продукта, идеи. Действие «закопай» очень похоже на завершение презентации. А действие «копай» — это про что в продажах? Какие действия ты совершаешь непосредственно перед презентацией? Часто слышу ответ про установление контакта и выявление потребности. Про установление контакта мы поговорим в следующих постах. А как выявить то, чего нет? Например, у клиента есть потребность купить автомобиль и он приехал в дилерский центр. А потребность в страховке у него есть? В большинстве случаев — нет. Поэтому мне ближе не формулировка «выявление потребности», а «уточнение и формирование потребности» — если потребности нет, то мы можем её сформировать. ‼️ Да, мы можем сделать так, чтобы клиент захотел купить ещё до презентации. Как? Пример: Вы дольку лимона в чай бросаете или сок из лимона выдавливаете? А сахар добавляете? А дольку лимона ложкой давите? Дольку лимона потом съедаете или выбрасываете? ❓ Что почувствовали? Какой образ у вас возник? А во рту реакция на лимон-лимон пошла? Мне были важны ответы на вопросы про чай? Я задал вопрос, вы все услышали прочли вопрос, а информация поступила в мозг… Что делал мозг сразу после получения информации? Мозг сформировал образы. Язык мозга – это образы. ‼️ Обратите внимание, что я просто задал вопросы. Совсем не презентовал вам чай с лимоном, а образ нужный возник. Выявление потребности: • цель – уточнить, конкретизировать потребность клиента • уточнить, выявить возможно только те потребности, которые уже есть • важны ответы клиента при выявлении потребностей Формирование потребности: • цель – сделать так, чтобы клиент задумался о влиянии, о последствиях, например, отсутствия страховки • сформировать возможно и потребности о которых клиент не задумывался ранее • не важны ответы клиента на вопросы – важен образ, который сформирует мозг клиента после услышанного вопроса Примеры вопросов для формирования потребности: Знаете, что, например, стоимость замены лобового стекла для вашего автомобиля составит 150 тысяч рублей? Как вы считаете, ремонт автомобиля лучше оплатить самому или за счет страховой компании? Иван Данилович, 3 миллиона рублей в случае угона или тотальной гибели автомобиля лучше взять в Банке или в страховой компании? Это и есть Фишка продаж №6: копай, сажай, закопай — перед презентацией задай клиенту вопросы для формирования у него потребности. Ставь ❤️ если было полезно. канал ✩ подарки ✩ отзывы ✩ навигатор → тг · чат · фишки