Формирование потребности, автопилот и «выбор без выбора». Процесс, который ведёт к сделке
Формирование потребности, автопилот и «выбор без выбора». Процесс, который ведёт к сделке 🎯 Клиент говорит «Я подумаю», а вы не знаете, где потеряли контакт. Разбираем вторую половину «Прожаренных» фишек — процесс, который ведёт к подписи. Фишка №6. Копай, сажай, закопай Большинство продавцов говорят: «Выявляю потребности». Но как можно выявить то, чего нет? У клиента, который пришёл за автомобилем, в голове пустота. Нет у него потребности в страховке. Поэтому рабочий термин — формирование потребности. ❗️Вы не спрашиваете, что ему нужно. Вы создаёте образ проблемы. «Знаете, что замена лобового стекла на вашем новом авто стоит 150 тысяч рублей?» Вы ещё не начали презентацию, а клиент уже почувствовал боль. Теперь он хочет от неё избавиться. Фишка №7. Объясните цель встречи Клиент огрызается на вопросы? Потому что вы не включили автопилот. Вспомните самолёт: пилот после взлёта рассказывает, что будет дальше. Пассажир расслабляется. В продажах то же самое. Скажите клиенту, зачем вы будете задавать вопросы: «Сейчас я задам несколько вопросов, чтобы сориентировать вас по самым выгодным вариантам. Согласны?» Это выключает сопротивление на корню. Фишка №4. «Поедем ко мне или к тебе?» Не спрашивайте «Оформляем?» — это забирает у клиента право на решение. Используйте «выбор без выбора». Вы уже в своём сознании решили, что сделка состоялась. Осталось выбрать детали: «Иван Данилович, стоимость нашей защиты — 100 тысяч с полной суммой выплаты или 80 тысяч с небольшой экономией. Какой вариант вам комфортнее подписать?» ❗️Клиент думает не «да или нет», а «так или эдак». Сопротивления нет. Есть лёгкая игра. Фишка №8. Алгоритм «ПУСК» для работы с возражениями Забудьте про «101 ответ на возражения». Возражение — это следствие ваших действий на предыдущих этапах. И алгоритм «ПУСК» помогает вернуться и исправить: 🔹 П — Присоединение. «Благодарю за честное мнение, хорошо, что сразу сказали». 🔹 У — Уточнение. Снова задайте вопросы на формирование потребности. Верните образ проблемы. 🔹 С — Сообщение. Повторите выгоды коротко и ёмко. 🔹 К — Контрольный вопрос. Снова предложите выбор. ❗️Вы не спорите. Вы терпеливо проводите клиента по кругу, пока он сам не убедится в выгоде. Что обсудить в комментариях: Какой этап у вас чаще всего «выпадает» — формирование потребности, объяснение цели или закрытие? Напишите — обсудим, где теряются сделки. 📌 Сохраните этот пост — это ваш чек-лист для работы с клиентом. 🤝 Перешлите коллеге, который до сих пор спрашивает «Оформляем?» и получает «Я подумаю». 💬 Обсудите с командой — пусть каждый прогонит своё возражение через «ПУСК». Подпишитесь на «Мастер продаж» и «Инсайты». В третьем посте разберём всю систему целиком: алгоритм из 9 фишек и главный разрыв между «Знаю» и «Продаю». 🍑 Коллеги-блогеры, вам тоже сюда: формирование потребности и «выбор без выбора» — это те же инструменты, что работают в продажах и контенте. ❤️ Поддержать канал донатом канал ✩ подарки ✩ отзывы ✩ навигатор → тг · чат · фишки