Работаем с возражениями потребностями клиентов — 7 сентября 2026 г. в 16:49:43.186
Работаем с возражениями потребностями клиентов На рынке отправителей грузов стало проявляться две крайности. 1) первые категорически не хотят настраивать в своих системах работу с ЭТрН и иными перевозочными документами, поэтому максимально сместились в позицию работы через договор экспедирования. В идеале, еще чтобы и поручение экспедитору тоже не формировать самостоятельно )) 2) вторая категория занимает принципиально обратную позицию, настаивая на своем непосредственном формировании ЭТрН при отгрузке со своего склада на автотранспорт. При этом даже если перевозка фактически организуется с участием экспедитора, и по условиям договора поставки перевозку должен организовать их получатель (а не отправитель, не поставщик). Что нужно учесть и можно предложить в переговорах со второй категорией отправителей. 1) работаем с возражением вообще о вашей (=экспедитора) причастности к перевозке. Отталкиваемся от договора поставки. Если по условиям договора поставки организация перевозки является обязанностью покупателя, то ваше участие обосновано выбором его покупателя (вашим заказчиком). 2) выясняем его реальную потребность и опасения. Чаще всего настойчивая позиция отправителя выступать "грузоотправителем" в ЭТрН связана с его потребностью оставить у себя цифровой след и документ подтверждающий фактическую передачу им конкретного объема груза. В этом случае предлагаем ему на выбор: - вариант 1. Можем указывать его в роли наблюдателя. С одной стороны отправитель будет видеть весь жизненный цикл ЭТрН, но его подпись в документа все же не фигурирует - вариант 2. Предлагаем ему выступать ЛОПом. В сценарии самовывоза ваш заказчик (заказчик по отношению к экспедитору) - это получатель, но не отправитель. Т.о. пункт заперта передачи роли ЛОП от экспедитора в сторону заказчика в данном случае не является помехой. При этом отправители, настойчиво желающие быть отправителем в ЭТрН, означает морально и технически готовы к работе с ЭТрН. Значит и принятие на себя роли ЛОП для них не составит дополнительных проблем. В таком сценарии пожелания всех сторон будут максимально учтены. - Покупатель организовал доставку через экспедитора. - Экспедитор заключил договор с перевозчиком (в ЭТрН в роли ГО обязательно будет экспедитор, как сторона договора перевозки). - фактический отправитель собственноручно оформил ЭТрН (как ЛОП), зафиксировав для себя цифровой след и свою позицию по факту погрузки