Как найти скрытые точки роста в онлайн-школе - без увеличения бюджета на трафик
Как найти скрытые точки роста в онлайн-школе - без увеличения бюджета на трафик Пару месяцев назад мы начали работать с Академией, которая обучает психологов. Интересный проект с научной базой, главный эксперт - один из ведущих специалистов в России и СНГ с 30-летним стажем практикующего врача-психиатра и психотерапевта. Казалось бы, есть всё. Сильный эксперт. Известная в нише Академия. Репутация. Большая база. Команда, отдел продаж, отчётность, регулярные вебинары, автовебинары, трафик и несколько лет работы. В прошлом году школа в среднем делала около 3 млн рублей в месяц. Но после повышения цен началась просадка: январь, который раньше был одним из самых сильных месяцев, закрылся примерно на 2,6 млн, февраль оказался ещё слабее. При этом вебинары после пересборки вроде бы снова продавали, но между мероприятиями деньги добывались тяжело, а автоворонки не давали тех цифр, на которые рассчитывали. Академия обратилась к топовому консультанты на рынке, получив следующий совет: "проведите кастдевы, придумайте новый лид-магнит, соберите длинную воронку и вложите больше денег в трафик" 🙈 Но команда уже знала эти инструменты и многое из этого делала. Запрос был другим: что можно усилить внутри уже работающей системы, чтобы вернуть рост и не создавать ещё больше процессов, на которые сейчас нет ресурсов? Мы предложили другие решения😉 Это промежуточный кейс нашего консалтинга с Академией. Проект под NDA поэтому конкретные цифры и данные публиковать не можем. 1️⃣ Первое, что мы сделали - собрали полную продуктовую экосистему с точки зрения методологии и маркетинга До этого на каждом вебинаре в основном продавался отдельный флагман - классическая схема. Клиент видел конкретный курс, но не всегда видел целостную картину: с чего ему начать, какой навык получить следующим и как последовательно повышать свой профессиональный уровень внутри Академии. Сейчас же на рынке работает только продажа системной картины для клиента целиком - да, вы можете в моменте продавать отдельный курс, но он должен видеть свой трек на будущее. Поэтому мы начали собирать продукты как единый профессиональный маршрут. 👉🏻 На этой основе появились комплексные предложения, новые тарифы и удалось очень здорово подтянуть средний чек. ❗️Важно: средний чек вырос не потому, что мы просто приписали новую цену к тарифу, а потому что клиенты увидели более полное решение своей задачи. 2️⃣ Вторая большая точка роста обнаружилась в отделе продаж Изначально он не выглядел проблемной зоной. Менеджеры работали. Продажи были. Какая никакая отчётность велась. Но когда мы начали смотреть глубже, выяснилось, что между цифрой в таблице и реальной работой с клиентом иногда возникал "разрыв в реальности". Например, лид мог числиться "в работе", хотя активная переписка уже несколько дней не продолжалась. Были собраны десятки анкет на предварительный отбор, но часть из них долго не переходила в обработку. Пока мы не начали открывать конкретные сделки и проверять фактическую коммуникацию, это не выглядело системной проблемой. Поэтому мы: 📌 отдельно разбирали анкеты и активные сделки; 📌 выделяли конкретные сегменты базы для работы с конкретными предложениями; 📌 подняли выпускников и покупателей прошлых программ; 📌 начали предлагать им следующий логичный шаг (см. пункт 1 в рамках обновлённой продуктовой экосистемы); 📌 усилили повторные касания; 📌 внедрили более точный контроль работы с лидами с обновлённой отчётностью; 📌 начали продавать не один продукт всем подряд, а подходящие комплексные решения 📌 проводили отдельные планёрки с МОПами. Что в результате сейчас Это ещё не финальная точка, работа продолжается. Но уже: ✔️ в июне и июле план продаж выполнен на 98% ✔️ по сравнению с маем рост +23%, после просадки вернули оборот ✔️ вырос средний чек ✔️ в июле к середине месяца было сделано больше половины плана - такого давно не было в школе ✔️ на одном из последних продающих мероприятий более 40% зарегистрированных сидели более 1 часа продолжение 👇🏻