Подготовка к подготовке, вместо продаж.
Подготовка к подготовке, вместо продаж. #разборы Пришёл собственник небольшого проекта в образовании. Делает VR-тренажёр. Продукт сложный, с лицензиями, оборудованием, документами и очень разными сценариями использования. Были сделки. Средний чек - около пары миллионов. Цель - выйти на 1-2 сделки в месяц и выручку 2-3 млн. Запрос: Хочу посмотреть на маркетинг под твоим углом. Понять, куда двигаться. Ага. Все всегда хотят какого-то "маркетинга" да "больше клиентов" Начал копать. У человека есть продукт, документы, партнёры, потенциальные сегменты, список тёплых контактов, анализ комментариев из соц.сетей, ролик для рекламы и даже понимание, какие доработки просят покупатели. Не мало. Но всё это лежит отдельными кусками. Сегодня - поделал одно. Завтра - вообще другое. Потом - перескочил на третье. Потом забыл, что наделал, и начал заново. В чём ограничение? Не недостаток ИИшки для анализа. Не отсутствие ещё одного ролика. Не нехватка информации о рынке. По сути - не продаёт. Нет регулярного цикла: взял контакт - поговорил - зафиксировал результат - сделал следующий шаг. Вместо него - подготовке к подготовке. Потому что готовиться - собирать информацию, анализировать, программировать и т.д. - это всё очень привычные и понятные действия. Не страшные. Но и непреводящие к результату. А деньги появляются не в папке с исследованиями. Они появляются после разговоров с рынком. Именно здесь - страшно и не понятно. Особенно показательный момент: продукт покупали под совершенно разные задачи. Кому-то нужен образовательный тренажёр, кому-то - оснащение центра, кому-то - закрыть требования проекта. То есть продукт один, а мотивы покупки разные. Пока это не разложить по сделкам, можно бесконечно делать универсальную презентацию "для всех". И не попадать ни в кого. Что можно сделать: 1️⃣ Собрать в одной системе тёплые контакты преподавателей и потенциальных партнёров. Не держать их в голове, заметках и десятке вкладок. Контакт должен превращаться в конкретную задачу с датой следующего касания. Здравствуй табличка аля CRM. 2️⃣ Начать серию разговоров с пользователями продукта. Не продавать с порога. Сначала проверить: как они решают задачу сейчас, что для них важно, кто реально влияет на закупку и в каком сценарии решение нужно. 3️⃣ Разделять клиентов не по красивым названиям организаций, а по сценарию сделки. Где короче цикл, понятнее потребность, выше чек и есть шанс повторить продажу - туда и идти в первую очередь. ⭐️ Вывод Подготовка полезна ровно до момента, пока помогает сделать следующий контакт. Если подготовка заменяет контакт с рынком - это уже не работа. Это очень умная прокрастинация )