С чего начать CustDev — 9 июля 2026 г. в 15:10:01.973
С чего начать CustDev Рассказывает Мария Хмеленко, руководитель проектов Beyond Taylor, эксперт по управлению проектами и разработке бизнес-стратегий в бизнесе и госсекторе. ➡️ Customer Development, или CustDev, — набор инструментов для исследования потребностей клиентов. Он помогает улучшить существующий продукт или создать новый. Подход впервые описал американский предприниматель Стив Бланк в книге «Четыре шага к озарению». Его идея простая: хороший продукт, за который клиент готов платить, должен решать его проблему. И лучший способ узнать об этой проблеме — спросить у клиента, а не придумывать за него, сидя в офисе. В Beyond Taylor мы работаем с CustDev как с одним из ключевых инструментов клиентократии. Исследование помогает не фантазировать на тему клиента, а понять его реальные потребности. Серия глубинных интервью даёт ответы на разные вопросы: ➡️ Почему нас выбирают или выбирали долгое время? ➡️ За счёт чего мы выделяемся на рынке? ➡️ Как усилить свои позиции, расширить присутствие и занять новые ниши? Прямая речь клиента помогает не только понять, как развивать продукт, чтобы он был востребованным, но и правильно представлять его на рынке, используя в описании те слова, которыми клиент сам говорит о своих потребностях. Это работает намного лучше и вызывает больший отклик, чем то, что мы сами воображаем о том, как это должно звучать. С чего начать CustDev Первым делом я рекомендую ответить себе на вопрос «зачем нам исследование» и определить, какой результат для бизнеса вы хотите получить. ➡️ Цель должна быть максимально конкретной и измеримой: например, «найти новые направления», «доработать услугу» или «изучить новый рынок перед выводом продукта». Приведу пример с успешным IT-решением для продакт-менеджеров, которое было очень востребовано в России и в российских компаниях с офисами в США: 🔹 Компания верхнеуровнево изучила американский рынок, выяснила, что прямых аналогов там нет, и посчитала, что это отличная возможность для развития. Но, вопреки ожиданиям, продукт не покупали. 🔹 CustDev помог выявить важную особенность: роль продакт-менеджера в российских и американских компаниях сильно отличается, у них разные компетенции, полномочия и уровень влияния. 🔹 Продукт предлагали людям, которые просто не могли принимать решение о его покупке. ➡️ Изучив рынок до запуска, можно получить ценную информацию на раннем этапе и правильно выстроить стратегию. Заказчик исследования и измеримые результаты Часто выводы CustDev умирают в компьютерах и ящиках стола, так и не став результатом для бизнеса, потому что требуют значительных трансформаций и ресурсов, а у сотрудников, ответственных за исследование, нет полномочий для реализации изменений. ➡️ Поэтому у исследования должен быть заказчик, заинтересованный в том, чтобы компания получила не только полезные инсайты, но и измеримые результаты: расширить ассортимент, увеличить количество пользователей, которые выбирают продукт, и так далее. В малом и среднем бизнесе не обойтись без участия собственника или топ-менеджеров, управляющих компанией. В крупных компаниях за это может отвечать отдельное подразделение. Собственнику или генеральному директору не обязательно постоянно и полноценно участвовать в CustDev, но хотя бы иногда говорить с клиентом точно стоит. В рамках обучения клиентократии в Beyond Taylor владельцы и ключевые руководители компаний проводят 3–10 интервью. Ни один из них не сказал: «Я всё это уже знал» или «Это было бесполезно». Каждый раз люди возвращаются с инсайтами о продукте и его ценности. Часто разговор с клиентом работает как дополнительная мотивация и огромная поддержка для предпринимателя, который открывает клинику или запускает производство, стремясь реализовать важную для себя идею. Слыша, как эта идея находит отклик в сердцах людей, понимая, что его продукт или услугу выбирают именно за неё, а не просто за самую низкую цену или расположение рядом с домом, человек получает новый импульс для развития.