Обещанный план продающей диагностики — 29 мая 2026 г. в 16:10:24.884
Обещанный план продающей диагностики Есть хорошие новости. По оценкам экспертов, аудитория Telegram действительно сократилась. Но ушли в основном случайные люди, которые читали все подряд из любопытства. Остались те, кто умеет пользоваться современными инструментами, готов покупать услуги и инвестировать деньги в решение своих проблем. А это значит, что клиентов меньше не стало. Зато навык продавать стал еще важнее. Обещала дать вам схему продающей диагностической сессии. Ловите. Этап 1. Начало встречи Здесь мы устанавливаем контакт, обозначаем правила работы и сразу делаем маленькую попутку проверить готовность решать проблему. Самый простой вопрос: «По шкале от 1 до 10 насколько эта проблема сейчас влияет на вашу жизнь?» Если клиент отвечает 8-10 баллов, вероятность перехода в долгосрочную работу становится очень высокой. Именно здесь открывается первое окно продаж. Я обычно говорю так: «Если я увижу, что ваша ситуация требует более глубокой работы, я обязательно вам об этом скажу. Хорошо?» Клиент заранее понимает, что в конце встречи мы будем обсуждать варианты решения. Этап 2. Исследование ситуации Здесь мы выясняем запрос, желаемый результат, вторичные выгоды и собираем основные данные. Именно на этом этапе работают SPIN-вопросы. С - Ситуативные вопросы помогают собрать фактуру. П - Проблематизирующие показывают масштаб сложности. И - Извлекающие помогают клиенту увидеть последствия бездействия. Н - Направляющие подводят к пониманию необходимости изменений. На мастер-классе 31 мая я покажу, как буквально 6-7 вопросов могут заменить двадцать минут хаотичного расспроса. И здесь же находится второе окно продаж. Мы проверяем, насколько человек действительно готов решать проблему, а не просто поговорить о ней. Этап 3. Демонстрация возможностей На этом этапе психолог дает обратную связь. ⏺Какие основные узлы проблемы удалось увидеть. ⏺Какие убеждения управляют ситуацией. ⏺Какие сценарии повторяются снова и снова. ⏺Какие негативные сценарии или убеждения "сплывают". Клиент начинает видеть свою историю как систему, а не как набор случайных неприятностей. Этап 4. Предложение решения Только после анализа появляется план работы: или индивидуальная терапия или групповая. Краткосрочный формат или долгосрочное сопровождение. Здесь открывается третье окно продаж. Мы предлагаем решение, а не продаем консультации. А решение можно предложить, только если мы знаем желаемый результат из этапа 2. Элементарно можно спросить: Вы готовы пойти в работу со мной? Этап 5. Работа с возражениями Тут обычно человек либо принимает решение или сомневается. При втором варианте спрашиваем прямо: «Что вас сейчас смущает?» И спокойно отвечаем на сомнения клиента без давления и уговоров. Этап 6. Получение обязательств Обсуждаем дату старта, график работы, оплату и организационные вопросы. И маленький лайфхак напоследок. Если хотите значительно снизить количество исчезнувших клиентов, берите предоплату прямо на диагностике. Когда диагностическая сессия построена правильно, продажи становятся логичным продолжением качественной профессиональной работы. Именно такую систему мы будем подробно разбирать и отрабатывать на мастер-классе 31 мая. Причем не только в теории, а на реальных примерах и готовых алгоритмах, которые можно использовать уже на следующий день после обучения.