БИЗНЕС-РЕШЕНИЕ №9
БИЗНЕС-РЕШЕНИЕ №9 Не закупайте товар только потому, что он продаётся. Сначала посчитайте, сколько денег он вам приносит. Дано: торговый бизнес в Республике Коми, есть оптовое направление и два розничных магазина. Продают импортные напитки, сладости, снеки, орехи и фрукты. В ассортименте около 350–400 товарных позиций. Оптовое направление приносит 3,5–4 млн рублей выручки в месяц. Есть спрос, предприниматели хотят открывать новые магазины. Вопрос: как понять, какие показатели контролировать, чтобы бизнес приносил больше денег и его можно было масштабировать? В процессе разговора я начал выяснять, как предприниматель анализирует продажи. — Вы смотрите продажи в рублях или в штуках? — В рублях. — А какие товарные группы у вас стали продаваться хуже? Предприниматель объяснил, что продажи зависят от сезона. Например, летом напитки покупают активнее, чем зимой. Это понятно. Но я задал следующий вопрос: — А если сезонное снижение составляет 20%, а продажи конкретного товара упали в два раза? Почему? Возможно, изменилась цена. Возможно, товар закончился на складе. Возможно, продавец перестал его предлагать. А может быть, покупатели действительно стали покупать его реже. Пока вы смотрите только на общую выручку, вы не видите, что именно происходит внутри бизнеса. Затем я спросил: — А есть у вас товары, которые продаются один-два раза в месяц? — Есть. — А как вы определяете, какие позиции продаются плохо? — На глаз. На подробный анализ не хватает времени. И вот здесь мы подошли к важной проблеме. Товар может лежать на полке месяцами, занимать место и замораживать ваши деньги. При этом собственник продолжает его закупать, потому что не видит полной картины. Что я предложил предпринимателю? 1. Анализировать продажи не только в рублях, но и в натуральных показателях. Сколько килограммов орехов продали? Сколько упаковок напитков? Сколько единиц конкретного товара? Сравнивать периоды с учётом сезонности, цен и наличия товара. Так можно увидеть, какие позиции действительно растут, а какие теряют спрос. 2. Найти товары, которые практически не продаются. Посмотреть остатки и продажи за последние полгода. Определить, какие позиции лежат без движения и сколько денег в них вложено. Возможно, часть ассортимента стоит сократить, а освободившиеся деньги направить на товары, которые покупают регулярно. Но важно учитывать и роль товара в ассортименте: некоторые позиции нужны для привлечения покупателей, даже если сами по себе приносят небольшую прибыль. 3. Использовать искусственный интеллект для анализа. Выгрузите продажи и остатки за несколько месяцев, загрузите данные в ИИ и попросите найти товары с низкой оборачиваемостью, изменения спроса и возможные причины падения продаж. Подробнее о том как использовать ии собственнику я рассказывал в малом бизнесе Москвы - посмотреть выступление можно тут - ссылка --- Главная мысль, которую я хотел донести предпринимателю. В торговом бизнесе недостаточно знать, сколько денег прошло через кассу. Нужно понимать, какие товары создают выручку, какие приносят прибыль, какие привлекают покупателей, а какие просто удерживают ваши деньги на складе. Возможно, резерв роста вашего бизнеса находится не в новых магазинах и не в новых клиентах, а прямо сейчас лежит на ваших полках.