Почему честный бизнес проигрывает тендеры тем, кто не заложил налоги в цену — 21 мая 2026 г. в 20:31:59.110
Почему честный бизнес проигрывает тендеры тем, кто не заложил налоги в цену Предприниматель открывает тендер и считает: зарплаты, налоги, материалы, техника, логистика, прибыль. Ниже определённой цены работать нельзя — будет убыток. Начинаются торги. Цена падает. Потом падает ещё. И в какой-то момент честный поставщик понимает: он проиграл не потому, что плохо работает. А потому что в его цене есть то, чего может не быть у конкурента: официальные зарплаты, взносы и налоги. В госзакупках деньги есть. Только во II квартале 2025 года заказчики заключили более 1,8 млн контрактов на сумму 7,07 трлн рублей. Но главный вопрос не в объёме рынка. Главный вопрос: какой ценой бизнес получает эти контракты? По итогам первого полугодия 2025 года ФАС рассмотрела по существу 20 707 жалоб в сфере закупок. Из них 8 641 жалоба, или 41,7%, была признана полностью или частично обоснованной. То есть почти каждая вторая жалоба — это не просто «проигравший обиделся». Это сигнал: в закупках действительно есть проблемы. Одна из самых болезненных — цена, которая падает ниже нормальной экономики. Почему так происходит? 1. Поставщик хочет зайти к заказчику любой ценой Он готов заработать мало или почти ничего, чтобы получить опыт, репутацию или шанс на следующие контракты. Логика простая: «Сейчас зайду почти в ноль, зато потом возьму следующий контракт». Но такая стратегия ломает рынок для тех, кто считает экономику честно. 2. Поставщик ошибся в расчётах Новичок видит сумму контракта и думает: «О, хорошие деньги». А потом выясняется: обеспечение, налоги, зарплаты, доставка, отсрочка оплаты, гарантия, штрафы, кассовый разрыв. Контракт вроде выигран, а денег в нём нет. 3. Самая низкая цена выглядит как экономия Для заказчика низкая цена часто выглядит выгодно. Но если поставщик не может выполнить работу нормально, начинаются срыв сроков, претензии, расторжения, новая закупка, суды и переделки. Дешёвый контракт может стать дорогим. Главный парадокс: белая зарплата делает цену дороже Государство говорит бизнесу: «Выходите из тени. Оформляйте людей. Платите налоги. Работайте официально». И это правильно. Но теперь представим трудоёмкую услугу: клининг, охрану, обслуживание зданий, ремонт, питание. Добросовестная компания считает цену честно: официальная зарплата, НДФЛ, страховые взносы, материалы, техника, логистика, налоги, прибыль. Получается условно 100 рублей. А рядом приходит другой участник. Люди оформлены частично, часть выплат — «в конверте», взносы не заложены полностью. Его цена — 60 рублей. И если закупка идёт по логике «кто дешевле», угадайте, кто выглядит привлекательнее? Система сравнивает не две одинаковые цены. Она сравнивает две разные экономики. Белая цена = зарплаты + налоги + взносы + материалы + прибыль. Серая цена = часть этих расходов просто исчезает из расчёта. И пока система смотрит только на итоговую цифру, честный бизнес выглядит «дорогим», хотя на самом деле он просто считает по закону. Госзакупки могут быть сильным каналом продаж. Но только если предприниматель умеет считать. Перед участием нужно понимать: — где ваша минимальная цена; — сколько стоит исполнение контракта; — какой налог будет с выручки; — сколько денег уйдёт на обеспечение; — есть ли отсрочка оплаты; — какие штрафы в контракте; — сколько вы реально заработаете после всех расходов. Без этого расчёта предприниматель идёт не в госзаказ, а в казино. Только ставка там — не фишки, а живые деньги бизнеса. Главный вопрос в закупках не: «На сколько я могу снизиться?» Главный вопрос другой: останется ли у меня прибыль после победы — или я просто куплю себе проблемы за собственные деньги? А вы сталкивались с демпингом в закупках? Видели, как цена падала ниже себестоимости? Напишите в комментариях.