💲 Анализ качества наполнения воронки продаж — 25 марта 2026 г. в 15:10:37.105
💲 Анализ качества наполнения воронки продаж Недавно прилетела задачка. Вообще начало года – время новых и часто классных идей. У заказчика уже был дашборд по продажам на базе данных из Битрикса: воронка, источники лидов, планы менеджеров продаж, конверсии, по направлениям, в динамике и т.п. И тут – нужно понять, а что у нас в воронке вообще есть. Ощущение, что сделок много висит в CRM, действия какие-то делаем, но толку нет. Методики оценки качества наполнения CRM нет – придумай сама. 🔤Окей, гугл. Думаем. Как можно оценить качество наполнения воронки? Уверена, у читателей есть свои идеи – кидайте в комментарии, обсудим. Что визуализировала заказчику: 1️⃣ Анализ сроков нахождения сделки в воронке: 🔤Вычислила средний срок прохождения воронки – и успешного, и неуспешного. Взяла сделки, созданные за последний год. 🔤Раскидала все сделки в воронке на группы по сроку их нахождения в воронке. Разметила те, что укладываются в средние сроки, и те, что не укладываются. Оказалось, что процентов 80 уже улетели за средние сроки закрытия сделок. 2️⃣ Действия по сделкам: 🔤Отметила дату последнего действия по сделке – звонки, письма, какие-то изменения информации. 🔤Распределила все сделки по сроку бездействия. Оказалось, что процентов 80 – без действий больше месяца. 3️⃣ Сумма сделок в работе с учётом вероятностей выигрыша: 🔤У заказчика был прописан процент вероятности сделки для каждого этапа воронки. Умножили все сделки на их вероятность, получили циферку. 🔤Умножили все сделки на конверсию сделок за последний год – получили ещё одну циферку. 🔤Обе циферки сильно меньше, чем хочется. 4️⃣ И бинго. Интеграция всего вышеперечисленного: 🔤Сформировала допущение от среднего срока сделки до закрытия и допущение по времени бездействия. Мысленно (точнее кодом) отсекла сделки, которые в эти допущения не попали. Спойлер - много отсекла. 🔤У оставшихся сделок – назовём их активными – высчитала вероятную сумму в случае выигрыша с учётом конверсии и эмпирических вероятностей. В чём плюс такой математики – данные для расчётов есть в каждой CRM. Не используются какие-то сверхсложные модели. Всё построено на усреднении. Однако, такого результата достаточно, чтобы взбодриться и пересмотреть наполнение воронки – посмотреть на ситуацию более объективно. ❓А вы готовы были бы глянуть на такую аналитику по своей воронке? Как оцениваете её качество? #посты_из_тг