РАЗДЕЛЯЙТЕ РУКОВОДСТВО КОММЕРЧЕСКИМ И ИСПОЛНИТЕЛЬНЫМ БЛОКОМ — 13 июня 2026 г. в 12:47:15.193
РАЗДЕЛЯЙТЕ РУКОВОДСТВО КОММЕРЧЕСКИМ И ИСПОЛНИТЕЛЬНЫМ БЛОКОМ В маленьких компаниях часто бывает так, что один человек руководит и отделом продаж, и производственным (исполнительным) блоком. Бизнес растет, но владельцы не спешат делегировать полномочия, оставляя за собой оперативное и тактическое управление продажами и исполнительным блоком. Стремление сэкономить на зарплатном фонде нередко приводит к тому, что берут только генерального директора вместо двух отдельных — коммерческого и исполнительного. В результате генеральный директор перегружен и не может полноценно управлять ни одним из направлений. Когда один человек одновременно отвечает за коммерческий и исполнительный блоки, сложно принимать решения. Ведь прибыль = доходы – расходы. Куда направить внимание, если одна часть компании генерирует расходы, другая — доходы, и обе связаны между собой? На практике генеральный директор чаще всего склоняется к исполнительной стороне: производству и сервису. Экономия затрат там очевидна и точно улучшит финансовые показатели, в отличие от неопределённых перспектив коммерческого блока. В результате стратегические, тактические и оперативные решения принимаются исходя из потребностей исполнительного блока, а не из интересов коммерческого. Это снижает продажи, уменьшает число новых клиентов и рост оборотов со старыми и в конечном итоге ведет к регрессу компании. СОЗДАЙТЕ УПРАВЛЯЕМУЮ КОНКУРЕНЦИЮ МЕЖДУ ДВУМЯ РАВНОПРАВНЫМИ ДИРЕКТОРАМИ: РУКОВОДИТЕЛЕМ КОММЕРЧЕСКОГО БЛОКА И РУКОВОДИТЕЛЕМ ИСПОЛНИТЕЛЬНОГО БЛОКА. Даже в небольшой компании такой подход сформирует более эффективный механизм принятия решений. ✅ Руководитель коммерческого блока отвечает за продажи. Его ценный конечный продукт (ЦКП) — рост продаж и маржи. ✅ Руководитель исполнительного блока отвечает за реализацию: исполнение заказов, производство, доставку, закупки, складские операции. Его ЦКП — выполнение заказов заданного качества, скорости и себестоимости. Такая структура создаёт управляемую конкуренцию. С одной стороны, она стимулирует рост продаж, а с другой — обеспечивает рациональное использование ресурсов и бережное отношение к полученным доходам. В результате изменений компания получает более сбалансированное и управляемое развитие. 📖 Отрывок из моей книги «102 ошибки в управлении продажами».