СТАВЬТЕ КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ ВЫШЕ ОСТАЛЬНЫХ — 10 июня 2026 г. в 10:45:29.549
СТАВЬТЕ КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ ВЫШЕ ОСТАЛЬНЫХ Исторически так сложилось, что главные в компании — логисты, технологи, финансисты, производственники и прочие узкие специалисты, а спрашивают всегда с продажников. Проблема усугубляется, если сам владелец «родом» из производства, логистики, финансов и считает, что «хороший товар сам себя продает», поэтому он не видит необходимости слушать продажи и маркетинг. В результате в таких компаниях нет понимания ключевой роли продаж. Даже для крупных производственных предприятий продажи — первичный процесс. Подразделения — заводы, сервисные центры, склады — создают затраты. Прибыль приносит только отдел продаж. В организациях, где этого не понимают, коммерческий блок, как правило, развит слабо. Подобные компании выживают за счёт старой клиентской базы, выстроенных отношений с существующими заказчиками, но не развиваются из-за слабого коммерческого блока. ТО, ЧТО КЛИЕНТ РОБКО ПРОСИТ СЕГОДНЯ, ЧЕРЕЗ ГОД БУДЕТ НОВЫМ СТАНДАРТОМ ОТРАСЛИ! Кто обычно слышит робкие запросы клиента? Менеджер! Но дальше него информация не идет. Когда продавцов не слышат, компания не меняется, и клиенты уходят к конкурентам. Слабый рост активной клиентской базы (АКБ) — прямое следствие того, что продукты и услуги разрабатываются на основе знаний и предпочтений узких специалистов, а не на стратегии продаж. Мнение клиента вторично по отношению к взгляду формального или неформального лидера компании. Причина — появление конкурентов, ориентирующихся на потребности клиентов. Они разрабатывают свои продукты и услуги, исходя из рыночного спроса, а не из личных предпочтений руководителей. Организация не развивается, отстаёт от рынка и постепенно деградирует. Мы наблюдали похожие проблемы даже в компаниях с уникальными продуктами: отдел продаж застревал на ограниченном количестве клиентов, не расширяя базу просто потому, что решения принимались не из потребностей продаж. Перемены в таких компаниях должны начинаться с владельцев и смены фокуса внимания. Необходимо убедить неформальных лидеров в первичности клиентов и продаж. Ведь если продукт не реализуется, значит, он не востребован на рынке. Деньги и прибыль — единственный объективный показатель успеха. Помните: стагнация клиентской базы обрекает компанию, даже с уникальным продуктом и сервисом, на потерю конкурентных позиций и уход с рынка. Когда первые лица это поймут, можно переходить к конкретным шагам по исправлению ситуации: 1. Интервью с клиентами. 2. Подробный конкурентный анализ. 3. Назначение сильного руководителя блока продаж. 4. Разделение обязанностей в отделе продаж. 5. Подбор персонала. 6. Система мотивации. 7. Периодически слушайте продавцов о «голодных воплях рынка» или о том, что хочет клиент, и меняйте внутренние процессы под нужды и пожелания заказчиков. В результате изменений ослабнет негативное влияние отдельных личностей на процессы в компании, улучшится психологическая атмосфера, снизится уровень внутрикорпоративных конфликтов и политических игр. Компания увеличит активную клиентскую базу (АКБ), перейдя от выживания к развитию, догонит рынок и в перспективе может вырваться вперед. 📖 Отрывок из моей книги «102 ошибки в управлении продажами».