Снимите рутину с продаж — пусть менеджеры продают — 10 июля 2026 г. в 13:49:07.269
Снимите рутину с продаж — пусть менеджеры продают Во многих компаниях менеджеры по продажам больше ведут текущие заказы постоянных клиентов, потому что нет выделенной службы для приема и обработки заявок. В результате клиентские продажи не развиваются. 📌 Прием и обработка заказа, направленного на увеличение среднего чека, и развитие ключевого клиента, повышение его лояльности, привлечение бюджета, выстраивание барьеров ухода — принципиально разные задачи, требующие различных навыков и характеристик. Отсутствие выделенных сотрудников по обработке заказов ведет к увеличению ошибок в заказах у менеджеров. Потенциал постоянных клиентов и планирование продаж остаются неизвестными. Средний чек не растет. План реального развития ключевых клиентов отсутствует: у менеджеров просто нет времени на его реализацию. Это не позволяет увеличивать ассортимент, ведет к снижению объёма продаж. Чтобы исправить ситуацию необходимо: ✅ Провести фотографию рабочего дня (ФРД). ✅ Разделить функции: • прием и оформление заказов; • подготовка документов; • продажи и развитие постоянных клиентов. ✅ Определить минимальное участие менеджеров в функциях, не связанных напрямую с продажами. ✅ Распределить непрофильные и вспомогательные функции по смежным отделам, чтобы освободить отдел продаж и сфокусировать его на ключевых задачах. 📋 На практике удобно придерживаться следующей логики распределения: 🔹 Операционный отдел: • прием заказов; • дополнительные продажи; • оформление заказов; • контроль формирования и передача актов взаиморасчетов. 🔹 Диспетчерский отдел или логисты: • подготовка первичной документации и возврат первички; • формирование путевых листов; • отправка грузов и водителей; • контроль доставки. 🔹 Бэк-офис (ассистенты): • подготовка договоров и счетов; • внесение информации в управляющие программы; • подготовка и пересылка сообщений. 🔹 Отдел продаж: • продажи; • развитие клиентов; • увеличение продаж; • выстраивание барьеров ухода постоянных клиентов. ⚠️ Важно внимательно описать и распределить функционал, иначе изменения не дадут нужного эффекта Но существуют основные принципы распределения функций: ☑️ Передать рутинную работу от менеджеров профильным сотрудникам. ☑️ Максимально разгрузить менеджеров по продажам. ☑️ Контроль всего, что связано с заказчиком, оставить за менеджером — он отвечает за клиента. ☑️ Оптимизацию фонда оплаты труда включать в последний момент, чтобы не раздувать штат. 🚀 Когда менеджера освобождают от непрофильной функции, это позволяет: • уделять больше времени клиентам, а значит — больше продавать; • раскрывать потенциал постоянных клиентов; • повышать средний чек; • снижать количество ошибок; • повышать общую производительность за счет стандартизации повторяющихся процессов. 📖 Отрывок из моей книги «102 ошибки в управлении продажами».