Этичность продаж: когда забота о покупателе становится частью бизнес-результата
Этичность продаж: когда забота о покупателе становится частью бизнес-результата https://pharmarf.ru/max/58732 Мы привыкли воспринимать здоровье по отдельным направлениям: кожа — значит коллаген; суставы — значит хондропротектор; усталость — значит витамины; желудок — значит средство для желудка; печень — значит «что-нибудь для печени». Но организм так не работает. Он не разделен на независимые отделы. Наш организм не обязан быть идеальным. И поэтому ему нужно дать то, что ему необходимо сегодня — грамотную поддержку нутриентами. И фармацевт не просто предлагает БАД, а помогает человеку понять, какую часть рациона и образа жизни он хочет дополнить. И здесь важно понимать, что комплексная рекомендация не означает «продать больше БАДов», а означает увидеть потребность человека шире и предложить только те решения, которые действительно связаны между собой и имеют понятную ценность. Этапы этичной комплексной рекомендации БАДов газете «Фармация и Медицина» раскрывает ведущий специалист по развитию Маркетингового Союза «СОЗВЕЗДИЕ», кандидат фармацевтических наук с 10-летним педагогическим стажем Ирина Рыкунова. Продажа БАДов в аптеке имеет одну важную особенность: мы работаем не просто с товаром. За каждой покупкой стоит человек, который доверяет фармацевту и ожидает не только помощи в выборе продукта, но и профессионального отношения к своему здоровью. Поэтому этичная продажа — это не отказ от продаж. Это правильная логика продаж. Этичность должна присутствовать на каждом этапе продажи. Установление контакта Не стоит начинать с продукта. Сначала — человек, его запрос и ситуация. Фармацевт должен создать пространство, в котором покупатель может рассказать, что именно его беспокоит. - Что вас беспокоит сейчас? Кожа, волосы, ногти, суставы, пищеварение, общее самочувствие, восстановление? Выявление потребности Чем больше мы узнаем о человеке, тем точнее можем подобрать решение. При комплексной рекомендации важно посмотреть шире. Здесь задача фармацевта — понять потребность. • Как вы обычно питаетесь? Есть ли в рационе рыба, овощи, фрукты, цельнозерновые продукты, источники белка? • Есть ли ограничения в питании? Диеты, исключение целых групп продуктов, сниженный аппетит, однообразный рацион? • Какова ваша нагрузка? Физическая активность, тренировки, высокая рабочая нагрузка? • Что вы уже принимаете? Витамины, минералы, другие БАДы, лекарства? Формирование рекомендации Каждый дополнительный продукт должен отвечать на конкретный вопрос: зачем он нужен именно этому человеку?