Продолжаем тему повышения маржи. Начало здесь — 17 марта 2026 г. в 11:00:21.093
Продолжаем тему повышения маржи. Начало здесь А что делать, если у вас не один и не два продукта, а скажем 100, или больше? Вот история из жизни. Имена и цифры изменены, а все совпадения случайны: Познакомились мы с Олегом года 3 или 4 назад. У Олега был бизнес по торговле метизами. Для тех кто не в теме - это всякие болтики, гаечки, заклепки и т.п. И была у Олега амбициозная цель - перешагнуть планку по выручке в 1 млрд. Дальше Олег подумал, что клиенты будут покупать в первую очередь у него, а не у конкурентов, если при прочих равных у него будет самый широкий ассортимент на рынке. Через год выручка выросла в 1,5 раза - до 500 млн, а прибыль - до 150 млн. руб. Вот только деньги на закупку новых партий товара собирать стало сложнее. Но выручка-то растет, значит все в порядке, решил Олег. Нанял финансового директора, чтобы тот привлек кредиты и помог обеспечить стратегию роста. Еще через год выручка была уже 550 млн. Вот только вместо прибыли получился убыток, а сложности с деньгами превратились в хронический кассовый разрыв. Финдир только плечами пожимал - он-то свою задачу прокредитоваться выполнил 🤷 Тут Олег заподозрил неладное и стал искать с кем бы посоветоваться. Я предложил посмотреть сколько маржи заработал бизнес на том или ином продукте. Мы сделали простейший АВС-анализ по маржинальной прибыли и оказалось, что 95% маржи Олег заработал всего на 20% (!) ассортимента, а остальные 80% ассортимента принесли всего 5% маржинальной прибыли. Какой из этого вывод? 1) Если у вас несколько продуктов, то наверняка среди них есть те, что не приносят вам маржу, а лишь замораживают деньги. Если же у вас несколько десятков, сотен, а тем более - тысяч продуктов, то такие продукты-паразиты у вас 100% есть. "Отстрел" таких продуктов-паразитов с помощью АВС-анализа должен стать регулярной практикой. 2) Если продуктовая линейка большая, а отдел продаж отвечает только за выручку, будьте уверены, он будет продавать то что продается легче, а не то, что приносит вам больше маржи. Поэтому цель по выручке для отдела продаж надо ставить не "вообще", а в разрезе по продуктам или продуктовым группам. А вырабатывать эти цели по продуктам надо исходя из того, какую маржу за месяц вы хотите получить. 3) Чтобы держать руку на пульсе хорошо бы иметь дашборд, на котором будет отражаться процент выполнения плана по выручке и процент выполнения плана по марже. Если дашборд обновлять ежедневно, или хотя бы еженедельно, то отследить отклонения и среагировать можно будет намного быстрее