Принципы общения сильных переговорщиков
Принципы общения сильных переговорщиков Продолжаю раскрывать одну из своих любимых тем — эффективная коммуникация. Вот несколько простых правил, которые можно применять, чтобы кратно усилить свою позицию в любых переговорах. 1. Начинать с саммари, а не с предыстории. В первую очередь указать пункт назначения, а затем уже очертить маршрут. Так разговор сохранит четкую цель и порядок. 2. Продумать стратегию еще до того, как начать говорить: намерение [самое важное ради чего я тут] => варианты => последствия. 3. Отвечать на вопрос, который требует ответа, а не на тот, который был задан. Большинство людей воспринимают вопросы буквально. Но важнее отвечать, удерживая главное намерение переговоров. 4. Обрамлять дискуссию, прежде чем озвучить что-либо. «Вопрос заключается в том...» или «Это важно, потому что...» — фрейминг помогает интерпретировать вашу мысль. 5. Избавиться от извинений и смягчений в речи. Говорить не грубо, но прямо и ясно: «Я рекомендую», «Риск существует». Каждое смягчение снижает авторитет. Чистый язык, напротив, защищает позицию. 6. Делать паузу, прежде чем говорить, особенно под давлением. Пауза ≠ нерешительность. Это возврат силы себе. 7. Использовать тон как стратегию, а не как эмоцию. Когда в комнате возникает напряжение, тон снижается. Когда ставки растут, темп замедляется. Когда кто-то обостряет ситуацию, паузы стабилизируют ее. 8. Перенаправлять беспорядочные разговоры к ясности. Не втягиваться в эмоциональный или разрозненный диалог. «Вот что мы хотим на самом деле», «Здесь много развилок, позвольте мне вернуться к главному» — иногда достаточно расставить акценты. 9. При нападении не защищаться. Большинство людей стремится оправдаться, если на них нападают. Эффективнее сделать рефрейминг и продолжить свою линию: «Мне понятна ваша позиция, вот что я имел в виду в более широком контексте». Защита подрывает авторитет. Не боритесь в лоб. 10. Сразу закрывать петли разговора. Вместо «Держите меня в курсе» — «Вот что мы решили», «Вот следующий шаг и сроки», «Вот то, чем я владею, и то, что мне нужно от вас». 11. Повторять основные послания, пока они не закрепились. Повторение — это не избыточность, а согласованность. Это сигнал того, что направление задано. 12. Говорить последним. В переговорах с высокими ставками люди спешат выступить первыми, чтобы перехватить инициативу. Но гораздо эффективнее позволить каждому раскрыть свои карты, сомнения, приоритеты, слепые пятна. Затем будет достаточно одной фразы, которая переведет всю дискуссию в нужное вам русло.