Клиент, обратившийся к риэлтору, мыслил линейно: «Сначала продам подороже, потом на эт... — 8 июня 2026 г. в 12:16:25.982
Клиент, обратившийся к риэлтору, мыслил линейно: «Сначала продам подороже, потом на эти же деньги куплю». Он испугался «цепочек» и хотел простоты. А получил ножницы цен. Почему клиент проиграл (по пунктам) 1. Разрыв во времени (главный убийца бюджета). Пока он искал покупателя на свою «однушку» и собирал документы, нужная «двушка» в хорошем районе выросла в цене на 5-10%. Его выручка осталась той же, а цена покупки улетела. 2. Дефицит на рынке. Немного объектов → хорошие лоты уходят за 1-3 дня. Клиент честно продал свою, получил деньги, но выходить на охоту с кэшем пришлось в тот момент, когда на выбор остались только «ошибки в цене или планировке». 3. Психологическая ловушка. С живыми деньгами на руках клиент начинает торговаться за каждую копейку, упуская ликвидный вариант. Продал легко - купить боится. В итоге: деньги обесцениваются в ожидании, а нужный объект уходит соседу, который сделал альтернативу. Чего добился риэлтор (не добился)? Риэлтор получил: · Быструю продажу (да, молодец, закрыл этап). · Недовольного клиента, который теперь считает, что «риэлтор не предупредил, хотя должен был». Сарафанное радио: «Они мне посоветовали продать, и я остался ни с чем». Что нужно было делать? Жесткое правило для растущего рынка Альтернативу нельзя разбивать. Только синхронно. Правильная схема: 1️⃣ Выходим на торги с одновременным подбором покупки. Ставим условие: «Ключи отдаю только после оформления права собственности на новую квартиру». 2️⃣ Находим «свою» двушку. Вносим аванс / задаток с условием: «Покупка альтернативная». 3️⃣ Продаем однушку в один день со сделкой по покупке. Резюме для канала (для риэлторов) Коллеги, на растущем рынке продажа без одновременного подбора покупки = убийство бюджета клиента. Клиент, который настаивает на разрыве сделки, не защищает себя, а играет в русскую рулетку. Наша задача - доходчиво объяснить: «Если разбиваем, вы получаете МАКСИМУМ за свою квартиру, но с вероятностью 80% НИЧЕГО не купите на эти деньги через месяц». И брать с такого клиента расписку о понимании рисков. 🙋🏻♀️ Кто как аргументирует клиенту НЕ разбивать альтернативу на растущем рынке? Делитесь скриптами.