5 приёмов, которые помогают продавать, когда клиент сомневается
5 приёмов, которые помогают продавать, когда клиент сомневается Друзья, сейчас продавать действительно стало сложнее. И вот что я постоянно вижу: как только продавцу становится сложнее, он начинает сильнее давить. Больше аргументов, больше доказательств, больше попыток убедить. А работает это зачастую ровно наоборот: чем сильнее человек сомневается, чем меньше он Вам доверяет, тем хуже он реагирует на давление. Поэтому сегодня особенно важно не «дожимать», а вести диалог так, чтобы человек сам начал раскрывать, что его останавливает Дам Вам несколько приёмов, которые можно попробовать буквально в следующем разговоре с клиентом 👇🏼 1. Не спешите отвечать на возражение. Сначала раскройте его Допустим, клиент говорит: «Меня смущает Ваше предложение» Что делает большинство? Сразу начинает объяснять, почему предложение хорошее. А Вы сначала спросите: «Какие конкретно моменты вызывают у Вас вопросы?» Или человек говорит: «У нас особенный бизнес». Не надо отвечать: «У всех бизнес особенный». Лучше спросить: «Какие особенности мне важно учесть?» 2. Если чувствуете сомнение, вынесите его наружу Бывает, человек вроде всё понял, со всем согласен, но решение не принимает. И продавец продолжает ещё 10 минут что-то презентовать. А иногда достаточно остановиться и сказать: «У меня есть ощущение, что что-то всё-таки не даёт Вам принять решение. Что именно?» И очень часто в этот момент Вы впервые слышите настоящую причину. 3. Перестаньте спорить с «дорого» Это вообще отдельная болезнь. «А с чем Вы сравниваете?», «У нас рыночная цена», «Зато у нас качество». Зачем Вы спорите с человеком, который и так сомневается? Гораздо полезнее сначала найти то, с чем можно согласиться. Например: «Да, цены действительно разные. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эту стоимость». Вы не согласились, что у Вас дорого. Вы просто не начали войну. 4. Не надо задавливать тревогу клиента позитивом Человек говорит: «Сейчас непонятно, что будет», «Наверное, лучше подождать», а ему в ответ: «Нет-нет, как раз сейчас надо действовать!» Ну не работает это. Человеку сначала нужно показать, что Вы понимаете его состояние: «Да, сейчас действительно непростое время. Давайте посмотрим, что можно сделать именно в Вашей ситуации». И только потом вести дальше 5. Задавайте +1 вопрос Клиент говорит: «Пришлите коммерческое предложение». Не заканчивайте на «хорошо, пришлю». Спросите: «На какие моменты мне особенно обратить внимание?» Говорит: «Я подумаю». Не надо просто отвечать: «Хорошо, буду ждать». Задайте ещё один вопрос. Что осталось непонятно? Что будет влиять на решение? Какие сомнения ещё есть? 🔥 на пост – «спасибо»