📑 Продажи в системной интеграции: как изменился рынок за последние годы — 14 июля 2026 г. в 09:57:56.319
📑 Продажи в системной интеграции: как изменился рынок за последние годы Издание B2B PORT опубликовало интервью с генеральным директором ИМБА ИТ Сергеем Серебренниковым о роли интегратора сегодня, о том, какие изменения происходят в модели B2B‑продажи и почему при неопределенности важно сохранять спокойствие. Сергей, проработавший в ИТ более 20 лет, делится уникальным взглядом на рынок, честно рассказывая о том, как учился управлять бизнесом «с нуля», и почему после ухода западных вендоров рынок стал сложнее, а работа интегратора — ценнее. Важным пунктом является ключевой продукт компании, появившийся в 2021 году под названием WaaS — Wi-Fi as a Service. В рамках этого решения заказчик платит не за оборудование, а за функционирующий сервис. ИМБА ИТ берет на себя полный цикл — от проектирования и радиообследования до внедрения и многолетней поддержки. 📌 Ключевые выводы: • Пересмотр рыночных ролей. Раньше цепочка «вендор ➝ дистрибьютор ➝ интегратор ➝ заказчик» была четкой. Сейчас границы стерты: вендоры уходят в прямые продажи, дистрибьюторы — во внедрение. Ценность интегратора — собрать из многообразия новых российских продуктов единую работающую систему для бизнеса заказчика. • Две главные компетенции продаж. В B2B-продажах в IT больше нет «универсалов». Нужны два разных навыка: - умение найти и привлечь клиента; - умение превратить абстрактный запрос «хочу, как у всех» в конкретное решение, которое принесет деньги компании. • Критерии эффективности в продажах. Успешность кандидата оценивается не по резюме, а по времени выхода на первую сделку — это объективный индикатор его способности интегрироваться в процессы компании. • Спокойствие как суперсила. Необходимо воспринимать неопределенность «нейтрально». Это не катастрофа, а норма. После любого взлёта всегда идет спад, но, если сделать правильные выводы, снова начнется рост. 🌐 Читать полную версию статьи - https://b2bport.ru/sergej-serebrennikov-it-sales