Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков. Бизнес-школа Сергея Илюхи
Бизнес · 18 августа 2026 г.
Друзья. Обновляю курсы по переговорам. Хочу обратить внимание на ошибку, которую часто ... — 18 августа 2026 г. в 10:23:37.959
Друзья. Обновляю курсы по переговорам. Хочу обратить внимание на ошибку, которую часто допускают опытные переговорщики Многие опытные переговорщики достаточно считают, что если красиво и долго рассказывать историю о возможных выгодах оппонент обязан идти ему на встречу и соглашаться со всеми аргументами. Это может быть справедливо в ситуации, когда оппонент сильно заинтересован в сотрудничестве. Но что делать, если его позиция сильна и он не готов соглашаться со всем, что рассказывает опытный переговорщик, а хочет получить реальные выгоды от сотрудничества? В этом случае придется сломать стереотипы и найти весомые аргументы. Как же убедить оппонента? Синица в руках или журавль в небе? В переговорах мы часто переоцениваем аргументы, связанные с будущей выгодой. Кажется, что обещание увеличить продажи через полгода должно быть привлекательнее, чем решение проблемы, которая существует сегодня. Для оппонента ситуация может выглядеть иначе. Чем быстрее он получает результат, тем выше ценность предложения. Поэтому решение текущей проблемы может оказаться сильнее значительно большей, но отложенной выгоды. Важен не только размер выгоды! При подготовке переговоров необходимо оценивать аргументы с позиции оппонента. Важны как минимум два параметра: когда будет получена выгода и насколько можно доказать ее получение. Результат, подтвержденный опытом, расчетами, статистикой или договорными обязательствами, воспринимается иначе, чем обещание будущего результата. Особенно осторожно оппонент относится к выгодам, которые должны появиться «когда-нибудь потом». Оценивайте аргументы глазами оппонента Перед переговорами полезно составить перечень всех выгод, которые может получить вторая сторона, и расставить их по ценности. Что решает ее проблему сейчас? Что позволит выполнить ближайшую задачу? Что даст результат только в будущем? Насколько каждый результат доказуем и насколько вероятно его получение? Такая подготовка позволяет правильно расставить аргументы и выбрать последовательность их предъявления. Самый большой аргумент не всегда самый сильный. Приглашаю на мой канал в МАХ. https://max.ru/id710602758887_biz