Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков. Бизнес-школа Сергея Илюхи
Бизнес · 4 сентября 2026 г.
Многие компании проводят аудит в критических ситуациях, когда без него уже не обойтись: — 4 сентября 2026 г. в 10:17:19.658
Многие компании проводят аудит в критических ситуациях, когда без него уже не обойтись: • Результаты продаж перестали соответствовать потенциалу компании. • Компания быстро растёт и прежняя система управления перестаёт работать. • Меняется позиционирование или бизнес-модель. • Ассортимент существенно расширился. • Появились проблемы с запасами или наличием. • Решения принимаются на основе большого количества отчетов, но не дают ожидаемого результата. • Компания понимает, что компетенции сотрудников недостаточны, планирует обучение и хочет сначала определить реальные зоны развития. Я считаю, что аудит, как и любой контроль коммерческой деятельности, надо проводить регулярно. Вопрос в том, какие параметры и как часто надо исследовать. И какими силами. Чем выше конкуренция на рынке, чем сложнее продажи, тем больше потребность во внешнем аудите. Практически во всех проектах последних лет я провожу аудит коммерческой деятельности. Независимо от того, являетесь ли Вы торговой сетью, производственным предприятием или дистрибьюторской компанией аудит включает в себя два направления: • Аудит коммерческой деятельности – оценивается что, как, кому, насколько эффективно продает компания. • Аудит закупочной деятельности и управления запасами – показывает, насколько эффективно обеспечивается коммерческая деятельность и какие ресурсы для этого использует. Анализ коммерческой деятельности призван оценить, насколько эффективно работают коммерческие подразделения, соответствует ли позиционирование компании достигнутому результату, а также разработать предложения по улучшению результатов: • Аудит структуры коммерческого департамента – все ли направления деятельности в контуре управления, есть ли ответственные, нет ли дублирования функций и перегруза сотрудников. • Аудит системы отчетов. • Аудит управления ассортиментом для ритейлеров: o Оценка позиционирования. o Оценка форматов. o Оценка классификатора. o Оценка ролевой структуры ассортимента. o Оценка системы ценообразования. o Оценка программы лояльности и промо. o Оценка результатов работы заявленному позиционированию и ролевой структуре на основе статистики. • Аудит управления ассортиментом для поставщиков в торговые сети: o Оценка позиционирования. o Оценка ассортиментного портфеля. o Оценка предлагаемых коммерческих условий (категорийный и конкурентный анализ). o Оценка ролевой структуры поставщиков и соответствия результатов работы заявленной роли. o Экспресс оценка квалификации менеджеров по продажам. По результатам аудита формируются предложения по повышению эффективности коммерческой деятельности. Если по итогам аудита принимается решение о проведении обучения, результаты аудита позволяют: • Адаптировать программу обучения под решение важных для заказчика задач. • Подобрать наиболее актуальные кейсы. • Адаптировать терминологию, сделав ее более понятной для участников обучения. Аудит закупочной деятельности и управления запасами. Задача обеспечения наличия товаров и при этом снижения расходов на поддержание товарного запаса актуальна для любой сферы деятельности. Аудит включает в себя: • Оценку системы планирования и прогнозирования продаж. • Оценку системы заказа: o График поставок. o Структура поставок. o Логистика, o Автозаказ. • Оценку структуры запасов: o Выбор показателей. o Оперативность анализа. o Качество системы принятия решения. Качественно проведенный аудит позволяет: • Найти точки роста. • Выявить неточности в корпоративном управлении. • Разработать план развития продаж и внедрения изменений.