Кейс: как мы заставили клиента продавать то, что нужно людям — 9 сентября 2026 г. в 08:12:31.900
Кейс: как мы заставили клиента продавать то, что нужно людям Обратились к нам с год назад ребята, мол, нам нужен взгляд со стороны, а то продажи не идут от слова "вообще". Договорились о встрече, а я решил посмотреть, что это за ребята. Зашёл на их сайт и вообще не понял, что они продают. Нет, интуитивно понятно, что какое-то программное обеспечение, но вот продраться через заумные формулировки у меня не получилось. Встретились с ребятами и начался форменный допрос. После часа беседы выяснилось, что они на самом деле занимаются программным обеспечением и автоматизацией бизнеса. Если совсем просто, то они помогают компаниям убрать ручную рутину, автоматизируют процессы, связывают между собой разные программы, чем серьёзно экономят время сотрудников. Но это стало понятно после дотошных расспросов и перевода их слов на русский язык. Продукт реально сильный, но нихрена не понятный, если ты сам не работаешь в этой сфере. Человек тупо не понимал, какую проблему эти ребята решают и за что им вообще платить. Так что сначала мы решили перевести их заумную тарабарщину на понятный язык. Получилось не сразу. Клиенту не нравилось, что мы упрощаем формулировки, не описываем весь функционал, а мы стояли на том, что надо продавать то, что людям понятно. Не "интеграция информационных систем", а "менеджер не тратит по три часа на таблицу", "данные не надо переносить вручную" и тд. К неудовольствию клиента убрали почти весь технический язык и переписали сайт и рекламные сообщения через проблемы бизнеса и конкретный результат. Переделали презентацию продажникам. Разделили коммуникации под разных заказчиков. Теперь их кейсы выглядели так: что болело → что сделали → что изменилось в деньгах, времени или процессах. Что получили за 6 месяцев Было → стало: — конверсия сайта в заявку: 1,3% → 3,6%; — квалифицированных обращений в месяц: 8 → 21; — доля целевых заявок: около 40% → 68%; — конверсия из коммерческого предложения в сделку: 14% → 29%; — средний цикл сделки: 52 дня → 34 дня; — стоимость квалифицированного лида снизилась примерно на 31%. Заказчики стали приходить с конкретным запросом, а не пытались вникнуть, чем эти ребята вообще занимаются. Ребятки побурчали, но согласились, что после нашего вмешательства стало лучше. Вывод прост: если ты не говоришь на языке покупателя, то хрен ты ему свой продукт продашь.