OTA-каналы для гостиницы — это зло? — 5 июля 2026 г. в 04:57:12.049
OTA-каналы для гостиницы — это зло? Каждый месяц слышу одну и ту же фразу: Да зачем эти OTA? Они забирают 15–20% комиссии И почти всегда задаю встречный вопрос. А сколько стоит пустой номер? Если номер сегодня не продался вообще — комиссия уже не имеет никакого значения. Потому что потеря составляет не 20%. Потеря составляет 100% выручки за эту ночь. Самая большая ошибка — рассматривать OTA как расход. Я рассматриваю их как инструмент управления спросом. Когда каналов много — появляется конкуренция уже не только между отелями. Появляется конкуренция между самими каналами продаж. Сегодня дорогие бронирования приходят из Яндекс Путешествий. Завтра — из Суточно. Послезавтра — через Avito. Через неделю неожиданно начинают покупать через Ozon Travel. Именно поэтому мы стараемся быть представлены максимально широко. Не потому что любим комиссии. А потому что каждый канал приводит немного разного гостя. Есть еще одна закономерность, которую многие не замечают. Чем шире представлен отель, тем выше становится его средняя цена продажи. Почему? Потому что у каждого канала своя аудитория. Кто-то выбирает самый дешевый вариант. Кто-то вообще не смотрит цену и покупает только через привычный сервис. Кто-то бронирует в последний момент. Кто-то — за полгода. Получается интересный эффект. Сегодня дорогой гость пришел из одного канала. Завтра — из другого. В итоге растет общий ADR. Еще одна ошибка. Некоторые собственники пытаются перевести абсолютно всех гостей в прямые продажи. Я считаю иначе. Нужно стремиться не отказаться от OTA. Нужно сделать так, чтобы каждый канал выполнял свою задачу. 1️⃣ Одни дают загрузку. 2️⃣ Другие дают дорогих гостей. 3️⃣ Третьи помогают в низкий сезон. 4️⃣ Четвертые работают как реклама. И еще важная мысль. OTA — это далеко не единственный канал продаж. Есть: • сайт; • Яндекс Карты; • 2ГИС; • Google Карты; • Avito; • соцсети; • рекомендации; • повторные гости; • корпоративные клиенты; • собственный отдел бронирования. Когда все эти источники работают одновременно, бизнес становится намного устойчивее. В моей практике одна из задач revenue management — не просто поднять цену. А понять: через какой канал именно сегодня выгоднее продать конкретный номер. Иногда выгоднее отдать его OTA. Иногда придержать для прямой продажи. Иногда вообще временно закрыть часть каналов. Это уже управление доходом, а не просто размещение объявлений. За последние годы я все больше убеждаюсь: Проблема почти никогда не в OTA. Проблема в том, что большинство гостиниц используют возможности этих площадок максимум на 20–30%. Прежде всего никто не стремиться получить максимальный охват и быть на всех площадках А если зайти на те OTA-каналы что есть, то вижу: ✖️ Неправильные фотографии. ✖️Неполные карточки. ✖️Не все тарифы. ✖️Не все категории. ✖️Нет динамического управления ценой. ✖️Нет аналитики. ✖️нет ответов на отзывы ✖️кабинет не обновляется годами/месяцами - одним словом брошен И потом говорят: OTA плохо работает В течение месяца я провожу не более 10 диагностик точек роста прибыли отеля. Мы вместе посмотрим: • какие каналы продаж работают слабо; • где вы теряете бронирования; • какие OTA стоит подключить или усилить; • как увеличить среднюю цену номера без потери загрузки; • и где сейчас находятся самые быстрые точки роста прибыли именно вашего объекта. Если хотите попасть на диагностику — напишите в комментариях: Хочу диагностику Разберем именно ваш отель и покажу, где сегодня лежат деньги, которые вы пока не забираете.